Search magnifier

חיפוש

ברוכים הבאים לאתר אקסטרה המחודש - עדכני ומגוון בשפע כתבות ומאמרים מקצועיים למגזין דיזיינר - לחצו כאן למגזין שמנת - לחצו כאן Designer חדש באקסטרה: מהדורות סוף השנה של מגזין הלייף-סטייל שמנת ומגזין העיצוב

'תופרים חליפות' ליבואנים וליצואנים

מביצוע פרויקטי תשתית גדולים במדינות מתפתחות ועד יבוא כלי בית ונעליים לארץ בעסקאות קטנות: במערך סחר החוץ של בנק הפועלים 'תופרים' עסקאות לצרכים ספציפיים של יבואנים ויצואנים, תוך יישום שיטות תשלום, פתרונות מימון וערבויות למיזעור סיכונים והשלמת העסקות

צילום: shutterstock

חלקו של הסחר הבינ"ל במשק הישראלי גדל בהדרגה משנות ה-90' של המאה שעברה, וכיום מהווים היבוא והיצוא יותר מ-85% מהתוצר של המשק. המשמעות היא שאלפי יצואנים ויבואנים פועלים כיום בישראל וכולם נזקקים לשירותים בנקאיים לשם ביצוע עסקאות יבוא או יצוא.

ג'סי זרובבל
(צילום: אביב גוטליב)

אחד השחקנים הבולטים במגרש סחר החוץ הוא בנק הפועלים, שיציין בשנת 2021 מאה שנים להיווסדו. "מערך סחר חוץ של הבנק מסייע ליבואנים וליצואנים בבנייה נכונה של עסקות סחר חוץ מורכבות, תוך שימת דגש על זיהוי הסיכונים, מזעורם או נטרולם", אומרת ג'סי (ג'סיקה) זרובבל, מנהלת יחידת אשראי דוקומנטרי במערך סחר החוץ של בנק הפועלים.

"הידע והניסיון שצברנו בתחום הוא עשיר ביותר ואנו מספקים ללקוחות ליווי מקצועי צמוד לכל אורך חיי העסקה – מתחילת ההתקשרות עם הקונה הפוטנציאלי ועד לסגירה מוצלחת של העסקה".

"אנו אמונים על שירותי סחר-חוץ מקצועיים, שכוללים ליווי וייעוץ של כל סוגי העסקאות, העברות מט"ח, מכרזים, עם תמיכת חדרי עסקאות מהמתקדמים בתחום, רכישת מוצרי מט"ח והגנות על שערי מטבע בעסקאות יבוא ויצוא, ליווי עסקאות ומתן פתרונות אשראי בתפירה אישית לעסקאות פשוטות ומורכבות, וזאת במיומנות, מקצועיות ומתוך ניסיון רב שנים בתחום", היא מוסיפה.

"לא פעם מגיע אלינו לקוח שחתם על עסקה עם גורם בינ"ל ואין לו מושג איך להתחיל", מספרת ג'סי. "אנחנו מכנסים פגישה, שבה משתתפים נציגים מכל היחידות במערך, ו'תופרים' ללקוח חליפה לפי צרכיו הספציפיים. אם מדובר בעסקה ראשונה של הלקוח בחו"ל והוא חסר היכרות עם עולם סחר החוץ אז אנו יודעים להדריך אותו צעד-אחר-צעד, עד לקבלת התשלום או הסחורה. היופי שבכך הוא שהלקוח יכול לקבל את כל השירותים להם הוא נדרש תחת קורת גג אחת".

"ליישם בכל עסקה את הפתרון הנכון לה"

לדברי ג'סי, אחד המכשולים הגדולים ביותר עימו מתמודדים יבואנים ויצואנים הוא אי-הוודאות. לאור זאת, הבנק מציע ללקוחות מגוון פתרונות הכולל כמה שיטות תשלום, שנועדו להבטיח את קיום העסקה, תוך הפחתת הסיכונים ומתן הגנות לביצועה.

כשקיימת דרגת אמון גבוהה בין שני הצדדים לעסקה השיטה המתאימה היא מה שמכונה "חשבון פתוח". היבואן רוכש סחורה ומרגע שהיא מגיעה ליעדה הוא יכול לשלם עבורה, לפי ההסכם של הלקוח עם הספק. בדרגת אמון נמוכה יותר בין הצדדים נזקקים לשיטת תשלום הקרויה "דוקומנטים לגוביינא". הבנק מעביר ליבואן את מסמכי שחרור הסחורה רק כנגד תשלום תמורתה. שיטת תשלום נוספת, המשקפת דרגת אמון נמוכה עוד יותר, הינה "אשראי דוקומנטרי", המיועדת, בין היתר, לעסקאות שמבוצעות בפעם הראשונה, לרכישת ציוד להשקעה ולהקמת פרויקטים הכוללים אבני דרך, כאשר הצדדים עדיין אינם מכירים זה את זה.

בעסקת אשראי דוקומנטרי מציבים תנאים לביצוע תשלום הכוללים פירוט מדויק של המסמכים אותם יש להציג במסגרתו, מועדי האספקה, סוגי האריזה, הנחיות ספציפיות ועוד, כפי שסוכמו בהסכם המסחרי בין הצדדים לעסקה. שיטת התשלום הרביעית, המשקפת רמת אמון מועטה ביותר של היצואן ביבואן, היא העברה מראש של התשלום. לעיתים יבואנים המבצעים תשלומים בהעברה מראש מבקשים מהיצואן לקבל ערבות מקדמה על מנת להבטיח את החזר המקדמה ששולמה במידה והסחורה לא תגיע לקונה.

כאשר רוכשים ציוד להשקעה, כגון מכונות או פס ייצור למפעל, ההמלצה היא שחלק מהתשלום יבוצע רק כנגד אישורים שהציוד הנרכש אכן עובד ומתאים לדרישות הקונה. "מדובר כמובן בשיטות גנריות ובכל עסקה אנו יודעים לשלב בין השיטות השונות כדי להבטיח אופטימיזציה של ביצוע ומימון", מבהירה ג'סי. "מכיוון שצברנו ניסיון במגוון רחב של עסקאות, אנו יודעים ליישם בכל עסקה את הפתרון הנכון לה. זה בדיוק התפקיד שלנו – לתרגם את הניסיון המצטבר לטובת הלקוח, תוך ליווי אישי צמוד, מההתחלה ועד הסוף הטוב…".

סוגיית המימון היא אחת הסוגיות שמטרידות מאוד יבואנים ויצואנים. לעיתים, במיוחד בפרויקטים גדולים כגון בניית תשתיות במדינות מתפתחות, היצואן רוצה לקבל את כספו כנגד ביצוע אבני דרך, ואילו הקונה בחו"ל רוצה אשראי בדרך כלל לטווח ארוך. לתמונה נכנסת יחידה נוספת של הבנק, אשר התמחתה במתן פתרונות ממוניים ללקוח על-ידי העמדת מימון לקונה לטווח ארוך, כאשר היצואן הישראלי מקבל את כספו מיידית.

אפשרות מימון נוספת ליצואנים היא ניכיון אשראי דוקומנטרי, הנפתח בתנאי תשלום דחוי. היצואן, לאחר משלוח הסחורה לקונה והצגת המסמכים המתאימים בבנק, יכול לבקש ניכיון של התמורות, וקבלת תמורה מיידית ואילו הקונה ישלם תשלום עתידי. העוסקים בתחום הסחר חוץ חשופים לסיכונים כתוצאה משינויים בשערי המטבע והבנק יודע להציע הגנות מטבע כדי להתגבר על תנודתיות במט"ח, וכך הלקוחות יכולים להגן על כספם ולבצע את עסקות הסחר חוץ בביטחון מרבי.

ההתקדמות הטכנולוגית הביאה איתה סיכוני סייבר ותרגילי עוקץ, הגורמים לפגיעה משמעותית בלקוחות. אחד מתרגילי העוקץ הנפוצים הוא פריצה למערכת המייל של הקונים ו/או המוכרים והתחזות לספק מוכר המבקש לשנות פרטי חשבון לתשלום. בקשה כזו צריכה להדליק נורת אזהרה. יש לבדוק היטב ולהיות מודעים לאפשרות שמדובר בתרגיל עוקץ.

תחום נוסף בו מתמחה הבנק הוא הוצאת ערבויות מסוגים שונים למוטבים בחו"ל. הידע שצבר הבנק מאפשר לו להציע את כל סוגי הערבויות במט"ח כגון ערבויות מכרז, ערבויות מקדמה, ביצוע, טיב, ערבויות מורכבות לפרויקטים גדולים, ערבויות "מטריה" להבטחת תשלום עתידי עבור סחורות ועוד.

מקור סמכות מקצועי בקרב הלקוחות

ג'סי היא בעלת ניסיון של 38 שנה בתחומי סחר החוץ. היא כבר ראתה הכל וליוותה עסקאות מסוגים שונים – החל מפרויקטים גדולים, שבהם חברות ישראליות סיפקו מתקני תשתית למדינות מתפתחות ועד לעסקאות קטנות יותר, שבהן יבואן ישראלי ייבא לארץ מאות זוגות נעליים, או קונטיינר של כלי בית. המוטו שמדריך אותה ואת עמיתיה למערך סחר החוץ הוא לסייע ללקוחות בכל שלבי העסקה ולגבש פתרונות יצירתיים בעת הצורך.

מי קהל הלקוחות שלכם?

"יש לנו תמהיל לקוחות מגוון מאוד. מטבע הדברים, בהיותנו בנק גדול, חתך הלקוחות מייצג את כל סוגי החברות בכל הגדלים ומכל המגזרים. עם זאת, בנוסף ללקוחות הגדולים במשק, אנו ממקדים מאמצים בלקוחות קטנים ובינוניים. במקרה זה הערך המוסף שלנו הוא עצום והם מקבלים את כל השירותים שלקוחות גדולים מקבלים, תוך התאמה אישית".

ג'סי מדגישה, כי לקוח בנק הפועלים נהנה גם מהקשרים המעולים שיש לבנק עם בנקים זרים בעולם, מה שמאפשר לו לקבל פתרונות נוספים להבטחת העסקה. כמו כן, לבנק יש קשרים הדוקים עם חברות לביטוח סיכוני סחר חוץ – ממשלתיות ופרטיות – ויכול להציע גם כאן הפחתת סיכונים ומימון תזרים המזומנים ללקוחותיו. לכל זה נוסף מערך ההדרכה של הבנק בנושאי סחר חוץ, הכולל מגוון רחב של סמינרים וימי עיון מקצועיים, כולל ימי עיון פרטניים שאותם ניתן לבצע גם באתר הלקוח.

לבנק יש אתר אינטרנט מתקדם, אשר מציע שירותי סחר חוץ בערוצים הישירים – ביצוע עסקאות באינטרנט ואישורי עסקאות באפליקציית 'פועלים לעסקים' בכל זמן ובכל מקום. בנוסף לכך, הבנק מציע באתר אפשרות לביצוע העברות מט"ח, לפתוח אשראי דוקומנטרי כולל תיקונים, ביצוע תשלומים ופירעונות בעסקות דוקומנטים לגוביינא. בנוסף, כל המידע בתחום סחר-החוץ יהיה בקרוב זמין ללקוחות באמצעות "לובי מידע" אינטרנטי שיופעל החל מהרבעון הראשון של 2020.

"כל הטוב הזה עומד לרשות הלקוחות כדי לאפשר להם את למנף את מלוא הפוטנציאל הכלכלי של העסקאות שהם קשורים בהן", מסכמת ג'סיקה זרובבל. "בכל הצניעות, אני מעריכה שבנק הפועלים מפעיל את מערך סחר החוץ המוביל והמתקדם בישראל, עם פריסת הסניפים והמחלקות העסקיות הרחבה ביותר. לא לחינם אנו נחשבים בקרב הלקוחות כמקור סמכות מקצועי והמוניטין שצברנו בתחום הוא מקור גאווה עבורנו".


אין באמור לעיל משום התחייבות למתן אשראי. מתן כל שירות ו/או אשראי כפופים לאישור הבנק ולתנאים שייקבעו על-ידו. אי-עמידה בפירעון האשראי עלול לגרור חיוב בריבית פיגורים והליכי הוצאה לפועל.

טוב לדעת
נגישות