Search magnifier

חיפוש

חדש באתר: גיליון סוף השנה של 'דיזיינר' - מגזין העיצוב של ישראל. לחצו כאן ברוכים הבאים לאתר אקסטרה המחודש - עדכני ומגוון בשפע כתבות ומאמרים מקצועיים

בונים על זכיינות

זכיינות בתחום הנדל"ן: מה מיוחד בה, כיצד היא פועלת כיום, ומה חשוב לדעת רגע לפני שמתחילים?

שרית גל, מנהלת הדרכה מקצועית, אנגלו-סכסון (צילומים: יח"צ) זכיינות ינואר 2019
צוות אנגלו-סכסון בתחילת שנות ה-70

שרית גל

רשת אנגלו-סכסון, המפעילה כ-80 סניפים בפריסה ארצית, ומעסיקה למעלה מ-500 יועצי נדל"ן, היא למעשה זו שהביאה את עולם הזכיינות לישראל. כלומר, זו הרשת הראשונה אי פעם שעבדה במודל זכיינות בארץ, וכיום נחשבת עדיין לאחת מהחברות החזקות בשוק הנדל"ן בישראל.

הרשת נוסדה לפני יותר מ-50 שנה ונמכרה לפני כשמונה שנים לרונן שטרית. מצבת יועצי הנדל"ן של אנגלו-סכסון כוללת, בין השאר, עובדים עם רזומה של למעלה מ-30 שנה בחברה, כמו גם דור שני של זכיינים, שהשתלבו בתחום לצד הוריהם.

בזמן ש-80% מיועצי הנדל"ן בארץ עוזבים את התחום בשנה הראשונה, אחוזי העזיבה באנגלו-סכסון עומדים על פחות מ-50%, וזאת הודות להדרכה, להכוונה, לניסיון, וכמובן למעטפת התמיכה שנותנים הזכיינים ליועציהם. הרשת מספקת לכל סניפיה מעטפת שיווק ארצית, שירותי יחסי ציבור ופרסום, סיוע בפיתוח ארגוני וביצירת ערוצי תקשורת מתקדמים בתוך הרשת ועם לקוחות – כל הדרוש כדי להדריך ולגבש את הפעילות המקצועית של הזכיינים ברחבי הארץ, בכלים המתקדמים והאפקטיביים ביותר.

נתוני הפתיחה שלנו – כרשת המפעילה זכיינים בסניפים ודואגת לשירותי ליווי ותמיכה הדוקים במגוון דרכים – הם המפתח להצלחה של הזכיין. אצלנו ברשת הזכיינים מקבלים לא רק הכוונה אישית פרונטלית, אלא גם הכוונות דיגיטליות. בנוסף, אנו הרשת היחידה שמבטחת את הזכיינים והיועצים בביטוח אחריות מקצועית. חשוב להדגיש כי הרשת מעניקה לזכייניה בלעדיות טריטוריאלית – אזור אחד לזכיין אחד, מה שמבטיח לזכיין שאין לו תחרות מבית באותו אזור, וכך ההצלחות הן רק שלו וממצבות אותו כאוטוריטה מקומית.

זכיינות בנדל"ן – יתרונות וחסרונות

זכיין הוא למעשה עצמאי שזוכה לגיבוי וליווי של רשת המעניקה לו את הזכות להשתמש במוניטין, בידע ובניסיון שלה. כך הוא יכול להימנע מטעויות שהיה עושה כבעל עסק טרי או עקומת למידה אטית. בשנים האחרונות רואים עלייה מתמדת במספר העסקים הנפתחים במודל זכיינות.

בזכיינות, הרשת אמורה לספק לזכיין את כל הידע, הכלים, המוניטין וכמובן המותג שלה (בין היתר באמצעות מתן ספר נהלים מסודר), כל זאת על מנת לפתוח סניף של אותה רשת, בכדי שיהיה רווחי ומשתלם. הרשת אמורה גם לספק לזכיין ליווי בתחומים שונים, החל מהדרכה מסודרת טרם פתיחת הסניף, דרך ליווי בהקמת העסק והפעלתו, כגון ייעוץ עסקי, ניהולי, שיווקי ועוד.

זכיינות היא מודל עסקי שמשלב יציאה לעצמאות בעזרת מוניטין, ידע וניסיון של אחר, ומאפשרת לזכיין למזער את הסיכונים הקיימים בפתיחת עסק חדש. מנגד, מחייבת את הזכיין לפעול על פי נוהלי עבודה מוכתבים שהוכחו כיעילים, תוך שימוש במערכות עסקיות קיימות שפותחו על ידי החברה והוכיחו את עצמן בשוק. לזכיין נחסך הצורך "להמציא את הגלגל" או למצוא את הדרך האופטימלית לתפעול העסק שלו.

בתמורה למוניטין של המותג, והכלים העסקיים והתפעוליים, נדרש הזכיין לשלם עלות ראשונית, דמי זיכיון, על מנת "להצטרף למועדון", ובהמשך לשלם תגמולים לחברה המזכה. משום שמדובר בהרפתקה הכרוכה בלא מעט סיכונים, אחת הדרכים "ללכת על בטוח" היא בחירה בפורמט של זכיינות, המאפשרת להצטרף להצלחה של מותג ותיק ומוכר.

יתרונות נוספים

צמצום סיכונים. מעל 50% מהעסקים הקטנים נסגרים תוך שנתיים עד שלוש שנים מיום הקמתם. הצטרפות לרשת מוכרת מגדילה בעשרות אחוזים את סיכויי ההצלחה של היזם.

לפני פתיחת העסק יש אפשרות להתנסות בכל התפקידים שיש בעסק, ולצבור את הניסיון הדרוש כדי להפעיל את הסניף בצורה מקצועית.

לרשתות בעלות מותג מוכר, תקופת "הרצה" של סניף בזכיינות ומיצוי הפוטנציאל של מחזור המכירות – קצרה יותר.

הנאה מיתרון הגודל של הרשת בעלויות חומרי הגלם ותנאים מסחריים מול ספקים.

הזכיין לא לבד "במערכה" והוא יכול לפנות לרשת בכל שאלה או בעיה שתתעורר.

היתרונות המוזכרים כאן תורמים לשיפור הסטטיסטיקה להצלחה ולהקטנת הסיכון בהקמת העסק.

חסרונות

בניגוד לניהול עסק פרטי, העצמאות בניהול סניף של רשת זכיינות מוגבלת במספר אספקטים. הזכיין חייב לקבל אישור מהרשת על כל דבר מהותי.

עלויות ההקמה של סניפים בזכיינות לרוב גבוהות יותר, עקב תשלום דמי הזיכיון וסטנדרט החומרים והציוד.

קיימת השפעה ממחדלים של זכיינים אחרים, למשל שירות רע שניתן באחד הסניפים, עלול להשליך על החוויה הכללית מהרשת, והדבר עלול להוביל לפגיעה בזכיין טוב בגלל זכיין בעייתי.

נדל"ן והלקוח הישראלי

בשוק הנדל"ן הישראלי גדל אחוז האנשים הנעזרים בשירותי תיווך. הצרכן הישראלי לא מסתפק רק במציאת/מכירת נכס, הוא מעוניין לקבל מידע מקיף על סביבת הנכס, שירותים קהילתיים (אורח מסלול חיים יומי), ליווי וייעוץ לאורך כל הדרך, וכן לקבל סיוע בקבלת משכנתה ופתרונות מימון, הכל תחת קורת גג אחת. ככל שהעולם מתקדם – הצרכן הישראלי מחפש איש מקצוע שיעשה עבורו עבודה מקיפה וימצא עבורו את הנכס בהתאם לתקציב, למיקום, לצרכים וליכולות המימון.

בעתיד

יותר מ-14% מהרשתות המזכות הינן בתחום השירותים. בתחום תיווך הנדל"ן שיטת הזכיינות נפוצה מאוד, ובישראל פועלות כ-10 רשתות מזכות. הדבר המרתק בזכיינות הוא החיבור המדהים שבין עסקים קטנים לעסקים גדולים. החיבור הזה הוא של יזמים קטנים שיש להם אנרגיות ותשוקה להצליח, יחד עם הגודל והמקצועיות של רשתות גדולות. החיבור הזה מכפיל כוח.

התחום שואף למקצוענות, התמחות ומומחיות, לכן מתווכים פרטיים ימצאו עצמם חוברים לרשת גדולה בה יוכלו לספק ללקוח הקצה שירות יוצא דופן ומבוסס ערכים נוספים ועמידה באתגרי השוק. בניגוד לתחומים שבהם גורם אנושי הוחלף בקדמה טכנולוגית, בתחום שבו "בני האדם" הם שם המשחק – אין תחליף למתן שירות אנושי המעניק ייעוץ, הכוונה וסל שירותים משלימים. המוצר אותו מספקים בתחום זה הוא ידע, מידע, שירות (ולא מוצר מוחשי).

שלוש עצות טובות לזכיין חדש בתחום הנדל"ן

1. היכרות מעמיקה את השוק בו הנך פועל ובנוסף את תחומי האחריות של בעלי התפקידים בסניף.

2. הפנמה שבסיס ההצלחה בעסקי הנדל"ן טמון ביכולת – גיוס, חניכה וקליטה של יועצי הנדל"ן (עצמאיים). העסק הוא ניהול סוכנים (יועצי נדל"ן).

3. עלויות ומימון: בדיקה מקפת של העלויות. האם יש עלויות מתמשכות? האם יש לך גב כלכלי מתאים ומספק לשנה הראשונה, שכן השנה הראשונה מוגדרת כשנת הקמה של העסק.

4. הכשרה מתאימה וליווי עסקי – ההכשרה מקנה כלים לבניית עסק עצמאי, שיטתי ורווחי ולעבודה מקצועית ואיכותית מול סוכני הנדל"ן שלך. עליך לדאוג להוצאת רישיון תיווך, הכשרה מתאימה בכל הנושאים הקשורים לתחום הנדל"ן, ליווי וחניכה צמודים.

שלוש עצות טובות לזכיין ותיק בתחום הנדל"ן

1. היצמדות לשיטה ולדרך – לא לחפש קיצורי דרך ולדלג על המשנה הסדורה בניהול העסק. וחתירה לקבלת אימון אישי מתמשך לשיפור הביצועים.

2. שימור יועצי הנדל"ן – משום שהיועצים הם מנוע הצמיחה של הזכיין, יש לספק להם סביבת עבודה נאותה, אפשרויות קידום, העשרה והכשרה תמידית, ומודל תגמול מותאם לוותק ולתוצאות העסקיות שלהם.

3. פיתוח עסקי – בחינת האפשרות להתרחב ולהתפתח.


הכותבת עוסקת בתחום תיווך נדל"ן מעל 20 שנה, מנחה סדנאות וקורסים לפורום מנהלים, ומלווה זכיינים ברשת אנגלו-סכסון מרגע שחתמו על הסכם זכיינות ובכל המשך דרכם. מכירה את עולם הזכיינות בתיווך מקרוב ומהשטח, כמנהלת מקצועית ארצית.
טוב לדעת
נגישות