Search magnifier

חיפוש

עכשיו קל ונוח יותר למצוא כל כתבה ברוכים הבאים לאתר אקסטרה המחודש - עדכני ומגוון בשפע כתבות ומאמרים מקצועיים חדש באתר: מגזין 'הירוק החדש' - כל הפרטים על תעשיית הקנאביס הרפואי בישראל. לחצו כאן

גשר על מים טכנולוגיים

ב-Deloitte Catalyst, פרקטיקת הסטארט-אפים של Deloitte, מחברים בין חברות בינ"ל שמחפשות השקעה ושווקים חדשים לבין סטארט-אפים ישראלים שמחפשים תמיכה וצמיחה. זאת, בנוסף למגוון שירותי סיוע לסטארט-אפים לצמוח עסקית ולפתיחת דלת לאקו-סיסטם הישראלי אל תאגידים בינ"ל

מימין: יאיר לרון ועמית הראל בקומה החדשה שעתידה להיפתח ולהוות בית ל-Deloitte Catalyst, פרקטיקת הסטארט-אפים של Deloitte (צילום: עדי כהן-צדק)

אמירה שמסתובבת בסיליקון ואלי ובאזורים דומים לו בעולם גורסת שמה שמכשיל את רוב הסטארט-אפים שנסגרים אינה איכות הטכנולוגיה שלהם. הצוות המנווט את החברה וההתנהלות בה הם אלה שיכולים לעשות את ההבדל בין אקזיט נאה לפשיטת רגל. כאשר מדובר בסטארט-אפים ישראלים, מעידים משקיעים על בעיה נוספת: הם לא יודעים לספר נכון את הסיפור שלהם ולבנות נרטיב שיעבור היטב דרך עיניים אמריקאיות. פעמים רבות מתמקדים היזמים הישראלים בדיבור על החדשנות הטכנולוגית שלהם ולא מבהירים מספיק עם איזו בעיה היא באה להתמודד. כשהיזמים כבר מצליחים להשיג הזדמנויות להשקעה – לא תמיד הם מבינים את חשיבות האזור ממנו הן מגיעות. השקעה של חברה אירופאית, למשל, יכולה לגרור את החברה להעביר את התמקדותה לשוק זה בעוד שהמוצר שלה מתאים יותר לשוק אחר.

לצפות מראש את האתגרים העסקיים והפיננסיים

את הטעויות האלה, וטעויות נפוצות אחרות באקו-סיסטם הטכנולוגי, מכירים היטב עמית הראל ויאיר לרון. השניים הם מנהלים משותפים ב- Deloitte Catalyst, פרקטיקה של Deloitte המחברת בין חברות בינ"ל שמחפשות במי להשקיע לסטארט-אפים ישראלים שישמחו לתמיכה ומספקת לאותם סטארט-אפים מגוון שירותים המותאמים לצרכים הייעודיים שמאפיינים כל שלב במחזור החיים שלהם כדי לסייע להם לצמוח באופן חכם. Deloitte Catalyst, שנקראה עד לאחרונה Innovation Tech Terminal (ITT), לא רק מחברת בין שני הצדדים, אלא תומכת בהם בצורה שוטפת בכל התהליכים הנלווים, כאשר הפעילות שבה עוסק הראל מתמקדת בחברות הבינ"ל והפעילות שבה עוסק לרון מתמקדת בסטארט-אפים. יחד הם יוצרים תמיכה של 360 מעלות המסייעת לשני הצדדים להגיע לשאיפותיהם.

"לסטארט-אפים יש כיום המון אתגרים. מעט מאוד מהם מצליחים", אומר לרון. "כל הסיפור של האקזיט או ההנפקה פוגש מעט מאוד אנשים. על אף ההצלחות והאקזיטים הקיימים – אנחנו לא קרובים למיצוי הפוטנציאל. לא מול תעשיות בינ"ל, שמכירות את ישראל ובטח שלא מול אלה שעדיין לא. האקו-סיסטם הישראלי אמנם מציג רמת טכנולוגיה גבוהה מאוד, אבל ההיכרות שלו עם הסקטור הרלוונטי בחו"ל לוקה בחסר. היזם הישראלי לרוב לא עובר באותן תחנות שיזמים אמריקאים עוברים בהן, המהוות חלק משמעותי מאוד מהתעשייה, כמו מסלול ה-MBA בארה"ב, שנותן הבנה עסקית ובונה רשת קשרים משמעותית לעתיד. לכן היזם הישראלי לא תמיד מבין מספיק את השוק וצרכיו. Deloitte כאן כדי לגשר על הפער".

"כפירמה הגדולה והמובילה בעולם למתן שירותים מקצועיים, שאף עובדת עם 80% מהחברות ברשימת ®Fortune Global 500, יש לנו הבנה של השוק, הלקוחות, הצרכים והטרנדים. אנחנו רוצים ויכולים לגשר ולעזור ליזמים הישראלים להבין לאיזה שוק נכון להם לחדור ומה הבעיות העסקיות שהם מנסים לפתור. מציין הראל. "Deloitte רואה בעזרה ליזמים תפקיד משמעותי מאוד. עם ניסיון מצטבר של עבודה עם מאות חברות באקו-סיסטם הטכנולוגי, ובשלבים שונים של התפתחותם של סטארט-אפים, אנחנו יודעים לצפות מראש את האתגרים העסקיים והפיננסיים ולספק צפי צמיחה לשלבים השונים. המטרה שלנו היא לעזור לסטארט-אפ להתגבר על אותם חסמים ובמקומות מסוימים אפילו לצפות מראש חסמים ולעקוף אותם, כך שהחברה לא תגיע בכלל לנקודה של אתגר קיומי", מוסיף לרון.

ואיך עושים את זה?

לרון: "אנחנו מנסים למצוא את הנקודות הכי קריטיות ליזמים שבהן אנו יכולים להיות הכי משמעותיים עבורם. בנינו שירותים שונים למסלול החיים של סטארט-אפ – משלבי ההקמה של החברה ולכל השלבים שלאחר מכן. בכל שלב כזה אנחנו מציעים לסטארט-אפים שירותים מגוונים מהסוג שהם צריכים: משירותים רגולטוריים כביקורת וראיית חשבון, דרך שירותים בעולמות הייעוץ האסטרטגי ועד עבודה משותפת על ה'סטורי-טלינג' של החברה, הפיץ' (טקסט המכירה) למשקיעים, בניית מודל עסקי ותוכניות עסקיות, הכנה לסבב גיוסי כספים וכמובן – סיוע בזיהוי הזדמנויות עסקיות ומשקיעים פוטנציאליים.

"כשיש לך ניסיון מצטבר רב – אתה יודע איך לבנות את התוכן כך שיציג את החברה בצורה החיובית ביותר. יזם צעיר לא ראה 200 מצגות למשקיעים ולא יודע אילו מהן עוברות טוב ואילו לא. גוף כמו Deloitte יכול לעזור לו לספר נכון את הסיפור שלו וכך להעלות את הסיכוי שיצליח לגייס כסף. אנחנו רוצים לייצר תהליך בו, בסופו של דבר, אנחנו שקופים: ששתי החברות – הבינ"ל הגדולה והסטארט-אפ הקטן – ידעו לדבר ביניהן לבד, בלעדינו. אנחנו רואים שזה קורה".

הראל: "החיבורים שלנו לעולם ולידע הפיננסי, העסקי והמקצועי הרחב שקיים ב-Deloitte, רלוונטיים ובעלי ערך רב לכל החברות שעובדות איתנו. הלקוחות הגלובליים מצליחים לייצר שיתופי פעולה ומערכות יחסים משמעותיות עם האקו-סיסטם המקומי בעזרת החיבורים שאנחנו מייצרים וכבר ראינו לא מעט שיתופי פעולה, פיתוחים משותפים, השקעות ואפילו רכישות. ביום שאחרי, השידוך בין חברה לחברה יוצר הזדמנויות אמיתיות: פיילוטים, Proof of Concept, השקעות ויישום הטכנולוגיה של הסטארט-אפ".

צילום: Shutterstock

מרחיבים את הפעילות

מי שתוהה מה לפירמת ראיית החשבון הגדולה בעולם ולייעוץ לחברות בעולם הטכנולוגיה כנראה לא מודע לעובדה שמרבית הפעילות של Deloitte היא בעולמות הייעוץ ולא בעולמות הביקורת. יועצי הפירמה עובדים מול הנהלות בכירות, מנכ"לים ודירקטוריונים בארגונים גדולים שסוגיות חדשנות וטכנולוגיה מעסיקות אותן יותר ויותר. לא תמיד חברות כאלה מבינות כיצד לגשת לעולם הטכנולוגי ומה עליהן לעשות בו כדי לייצר הצלחות עסקיות. זה בדיוק המקום בו Deloitte נכנסת לתמונה, כאשר מ-2016 הפעילות הזו נעשית תחת הגג של Deloitte ITT. בתקופה של פחות משלוש שנים היה גוף זה אחראי על למעלה מ-100 פרויקטים עם גופים בינ"ל. מתוכם, שישה פרויקטים אפילו הביאו להקמת פעילות מקומית חדשה בישראל.

ההצלחה הביאה את Deloitte להחליט להרחיב את הפעילות למקומות נוספים בעולם ולהקים שלוחות שלה במקומות מרכזיים כגון: סיליקון ואלי, ניו יורק ואוסטין שבטקסס, וכן התרחבות פוטנציאלית למדינות נוספות כמו קנדה, גרמניה, הודו, סין ויפן. כמו בישראל – שלוחות אלה תספקנה הנגשה לגופים בינ"ל שמעוניינים להתחבר לאקו-סיסטם המקומי, בדגש על זה הישראלי. במסגרת הרחבת הפעילות שונה השם מ-ITT ל-Catalyst. הפעילות לא מכוונת רק לחברות בינ"ל מתחומי הטכנולוגיה. להיפך, ב-Catalyst מבינים שבתעשיות השונות, כמו אנרגיה, רכב, קמעונאות ובנקאות, הצורך ביד מכווינה לעולם הטכנולוגיה גדול יותר ושיש שם חברות רבות, שמבינות שהן צריכות חיבור עם סטארט-אפים טכנולוגיים, אך לא יודעות להגיע אליהם.

"אנחנו עובדים קשה כדי שאצל הלקוחות והגופים הבינ"ל שעוברים דרכנו תתעצב תפיסה חיובית על הפוטנציאל של ישראל ועל החברות הפועלות בה. שהם יבינו איך אפשר לפתור את בעיותיהם ולהגיע ליעדיהם העסקיים בעזרת היזמות הישראלית", מדגיש הראל. "אנחנו לא רק מנגישים את החברות לגופים בינ"ל בתחומים בהם ל-Deloitte יש מובילות שוק – אלא בנוסף בונים מודלים של עבודה והצעות Go to Market לאותם שווקים מקומיים. במקום לחכות לדרישה מהגוף הבינ"ל, אנחנו בונים פלטפורמה ופתרונות שבעינינו רלוונטיים לאותו שוק ואז הולכים ללקוחות של Deloitte, מציגים את הפתרונות הללו ורותמים אותם לעגלה". בין החברות שכבר יצרו חיבור מוצלח כזה נמצאות יצרנית הרכב הגדולה בסין SAIC, חברת הביטוח הגדולה ביפן Sompo והבנק הקנדי TD Bank. האחרון הגיע לארץ כדי לבדוק כיצד יכולים להשתלב במערכותיו סטארט-אפים בתחום הסייבר (ראה מסגרת).

עוזרים לחברות ישראליות לצמוח

הראל, מוסיף ומספר על העזרה לקצה האחר של הסקאלה: אותם סטארט-אפים קטנים ובעלי פוטנציאל שלא תמיד יש להם את הכלים לממש אותו. למשל, סטארט-אפ מעולמות כוח האדם, שמתמחה בשימור עובדים, הגיע במסגרת תהליך פיתוח עסקי לחברה מאוד מוכרת עם פריסה עולמית רחבה. החברה הסכימה לבצע פיילוט עם המוצר של החברה, אך גם ציינה שבמידה והפיילוט יצליח – היא תהיה מעוניינת להרחיב אותו לעשרות מדינות נוספות בהן היא פעילה. "מדובר בדרישה מאתגרת", מציין הראל. "סטארט-אפ ישראלי ממוצע לא יצליח לבצע פריסה כזאת בשלב מוקדם בחייו. אבל הסטארט-אפ הזה אמר ללקוח: 'אמנם לא נוכל לעשות את זה לבד, אבל אנחנו עובדים עם Deloitte וזה גוף שיוכל לסייע לנו לעמוד במשימה'. התכנסנו כולנו יחד ומצאנו פתרון: Deloitte הכשירה בעולם צוותי הטמעה למוצר והם אלו שמבצעים את היישום, ההתקנה וההפצה שלו במדינות השונות".

מה בעצם האינטרס של Deloitte לקחת חלק בפעילויות הללו?

לרון: "האינטרס נחלק לשניים: פעם אחת יש לנו את הלקוחות הכי גדולים של הפירמה ואנחנו רוצים לתת להם ערך ולסייע להם להיות רלוונטיים לקהל היעד שלהם. פעם שנייה אנו משקיעים משאבים בסטארט-אפים כשהם קטנים, בשאיפה לצמוח איתם ולהיות שותפים למסע שלהם ובתקווה להצלחה שלהם. אנחנו בונים כאן מערכת יחסים לטווח הארוך. אם אנחנו עוזרים לשוק הישראלי לצמוח ומטפחים את האקו-סיסטם המקומי, כשהחברות האלה יצליחו ויגדלו הן יהיו לקוחות שלנו ויעבדו איתנו גם בעתיד, כך שזו השקעה שמביאה תשואה טובה. אנחנו עוזרים לחברות ישראליות לצמוח ולהפוך להיות חזקות, יציבות וגלובליות ומקבלים בתמורה את לקוחות המחר שלנו".

ומה משתנה עכשיו, כשמ-ITT אתם הופכים ל-Catalyst?

הראל: "קודם כל, מול השוק הישראלי, הרגשנו שהשלם גדול מסך חלקיו ולכן צריך להכניס הכל תחת מטריה אחת, להגדיר תפיסה אחת בשוק ולייצר מסר אחיד. הרעיון הוא שלכל הממשקים יהיו אותם פנים ושיהיה כמה שיותר פשוט וברור לעבוד איתנו ולהבין איך אפשר להשתמש ב-Deloitte ככלי להצלחה. בהקשר הגלובלי, כבר היום מעל ל-60% מהפעילות שלנו היא מול חברות לא-אמריקאיות וחשוב שנהיה זמינים לכולם, ולכן אנחנו פותחים את הסניפים העולמיים, שהופכים את הצעת הערך שלנו לגלובלית אפילו יותר מבעבר. אחד הדברים שהכי חשוב לנו לעשות כעת הוא להרחיב את סל המוצרים והשירותים שאנחנו יודעים להציע לסטארט-אפים, במטרה להיות רלוונטיים בכל שלבי הצמיחה של החברה. יש לנו מגע בלתי אמצעי עם החברות, שמסייע לנו להבין אותן לעומק.

"מה שמבדיל בינינו לבין מתחרינו זה שאנחנו לא אנליסטים שעושים גוגל. אנחנו יושבים פיזית עם החברות, פוגשים מאות מהן בשנה, הולכים ל-MeetUps, מתעדים הכל במערכת ייעודית שבנינו ובעיקר מנסים לתווך בין צרכים עסקיים לטכנולוגיות ייחודיות. המגע הבלתי אמצעי גם הוביל אותנו לפיתוח מוצרים ושירותים מאוד ייחודיים עבור החברות הישראליות באזורים שלדעתנו הן צריכות את התמיכה הרבה ביותר. לא מצאנו דוגמה לגוף אחר שיודע לעבוד כך עם כל הצדדים, מבין ומעצב תהליכים עסקיים, מבלה את רוב זמנו בתוך האקו-סיסטם עם החברות, מכיר את הטכנולוגיות ויודע לעשות נכון כל כך את החיבורים".

טוב לדעת
נגישות