Search magnifier

חיפוש

ברוכים הבאים לאתר אקסטרה - עדכני, מגוון ועשיר בכתבות ובמאמרים מקצועיים בשלל תחומים

שירת המרפסות

מנהלי שיווק מסבירים כי תקופת הקורונה היא תקופה של עדנה למכירת פנטהאוזים. להערכתם, המגמה רק תלך ותתעצם

פארק תל אביב של אלעד ישראל מגורים | צילום: אוראל כהן

דירות הפנטהאוז נהנו מאז ומתמיד מתדמית יוקרתית. אבל, השנה האחרונה, בעיקר הסגר ומעבר של רבים לעבודה מהבית, חשפו יתרונות רבים נוספים של דירת הפנטהאוז. מנהלי שיווק רבים משוכנעים שהסגר רק האיץ את המגמה ושבכל מקרה, אין דרך חזרה והביקושים לדירות הפנטהאוז ימשיכו להיות גבוהים.

מנצח את הבית הפרטי

דן גינגיס (צילום: אלדר שיווק)

סמנכ"ל שיווק אפריקה ישראל מגורים, דן גינגיס קובע כי "קהל הרוכשים של פנטהאוזים מורכב מכמה קבוצות שונות. ראשית, משפרי דיור, בדרך כלל בעלי חברות ובעלי תפקידים בכירים, אנשים מבוססים עם ילדים, הרוצים לשדרג את חווית המגורים שלהם. בשנים האחרונות אנו רואים מהפך בתחרות בין הפנטהאוז לבית הפרטי, שכן הפנטהאוז נהפך לאופציה המועדפת לשיפור דיור לאחר שנים בהן הבית הפרטי היה המועדף.
"שנית, מצמצמי דיור, Empty Nesters שילדיהם יצאו מהבית, הרוצים לעבור מהבית הפרטי לפנטהאוז, מה שמאפשר גם שמירה וחיסכון כספי לילדים ברכישת דירות. בנוסף, מצליחנים צעירים, בדרך כלל אנשים שעשו אקזיט בגיל צעיר. לבסוף, תושבים החוזרים מחו"ל הרוצים פנטהאוז בישראל לצד הדירה בפריז, לצורך העניין. תופעת התושבים החוזרים התעצמה לאור משבר הקורונה אך יש לזכור שהיא מושפעת גם מעליית המחירים בישראל בשנים האחרונות המקשה על חלק מהתושבים החוזרים לרכוש פנטהאוז".
לדבריו, "בכדי לשווק פנטהואזים לאותם קבוצות, צריך להנגיש את המידע ואת החלום של דירת פנטהאוז בצורה הנוחה והברורה ביותר לקהל הרוכשים. כשמדובר בתושבי חוץ, חשוב להגיע עד אליהם ולהציג בפניהם את החזון – כיום זה נעשה בזום לאור המשבר העולמי. הדבר הכי חשוב, גם לקהל הישראלי וגם לתושבי חוץ, היא יצירת נחשקות. אנו עושים זאת על ידי מתן גמישות בעיצוב הפנטהאוז ובאפשרות לבצע שינויים כפי שקהל הרוכשים צריך ורוצה. כמו כן, אנו משתמשים באמצעי המחשה וויזואליים, כגון יצירת דירות פנטהאוז לדוגמה, המציגים את הפוטנציאל הרב וממחישים שהחלום לפנטהאוז מושלם בהחלט יכול להתגשם".

דגש על תושבי חוץ

הילה פלז (צילום: יח"צ)

הילה פלז, מנהלת השיווק של חברת בריגה, מציינת כי "משבר הקורונה הוביל תושבי חוץ רבים לבצע השקעות בנדל"ן בישראל – הם מחפשים לרכוש דירות בארץ למטרות מגורים וכן להשקעה, ורבים מהם מכוונים לפנטהאוזים. מדובר בקהל מבוסס יחסית שחי בחו"ל שנים רבות ובוחן עלייה לארץ דווקא בתקופה זו, והם מחפשים לשמור על רמת החיים אליה הורגלו. במגדלי 'בריגה טאוורס' על קו החוף בנתניה הכוללים שני מגדלים בני 34 קומות, מוצעות למכירה דירות יוקרה בסטנדרטים גבוהים במיוחד, כולל פסיליטיס מקיפים כמו בריכה אולימפית בכל בניין, מגרש טניס, גן שעשועים, מתחם ספא, ג'ימבורי, שביל הליכה לים, בית כנסת, בר לשעות הפנאי והבילוי ועוד".

גיוס פרזנטורים

אוריאב וגנר | צילום: יח"צ

אוריאב וגנר, סמנכ"ל השיווק בחברת סלע בינוי מוסיף: "זה לא סוד שקהל רוכשי הפנטהאוזים הינם אנשים אמידים ואף אמידים מאוד. אך התקופה האחרונה הביאה אנשים שונים שלא בהכרח חשבו על רכישת פנטהאוז לפני כן לבדוק אופציית רכישה שכזו. אחת מדרכי השיווק אשר מייחדת את חברת סלע בינוי היא גיוס פרזנטור לכל פרויקט חדש שלה, אשר יפנה לפלחי השוק הרלוונטים לאותו הפרויקט. זיהינו שהשקעה זו הינה המדויקת ביותר. בנוסף, אנחנו מקיימים שיווק שוטף בדיגיטל אשר מבצע פילוח ממוקד לקהל רלוונטי שמחפש רכישת דירה גם במחירים של 4 ו-5 מיליון שקלים".

שיווק פנטהאוזים בשלב מתקדם

אסף יוגב (צילום: אלעד ישראל)

אסף יוגב, מנהל השיווק של אלעד ישראל מגורים החדשה, הבונה את שכונת פארק תל אביב מספר כי "התחלנו את השיווק של הפרויקט כבר לפני מספר שנים והמשימה המרכזית שלנו היתה גישור פערי מידע ללקוחות פוטנציאלים לגבי ההשקעות המתוכננות באזור והבלטת היתרונות של הקרבה לפארק הגדול בתל אביב, מיקום נגיש לצירי תנועה וחזון לגבי התחדשות כל האזור. מי שקנה בהתחלה ראה את החזון והיה מוכן לקחת על עצמו את פרמיית הסיכון שאין לי ספק שהשתלמה ורוכשים אלו קוצרים היום את הפירות. הבחירה להתחיל ולשווק את הפנטהאוזים בפרויקט רק בשלב מתקדם בו כבר מרבית הבניינים עומדי – זו החלטה מושכלת".
"כל הייחוד והיופי בפנטהאוזים בפרויקט פארק תל אביב הוא היותם חלק מתמונה כוללת רחבה יותר. צריך לחוש ולראות בעיניים את המפגש בין האורבניות של תל אביב לשטח הירוק רחב הידיים שמציע הפארק על מנת להבין על מה מדובר".
"בחלוף הזמן אנחנו כבר עם 7 בניינים מאוכלסים המשקיפים על נוף הפארק היפהפה ובנין נוסף, שבקרוב ייצא לשיווק, עם סה"כ מעל 400 דירות מכורות. אנו פועלים כעת על תכנון המתחם הצפוני שעתיד להתחדש עם 1,600 יח"ד נוספות. עם השקעה כבירה מצדנו ומצד עיריית תל אביב שמשקיעה רבות בתשתיות והפיתוח של סביבת הפרויקט, כבר נפתח לתנועה רחוב ההמשך לדרך משה דיין עד לפארק מנחם בגין בסמוך לכניסה לשכונת פארק תל אביב, שהגישה אליה עד כה הייתה מרחובות קטנים ולא נוחים והיום הכניסה והיציאה מהשכונה קלה ומהירה. רחובות נסללו מחדש, הותקנה תאורת רחוב, הוקמו מדרכות, שבילי אופניים וכבר מתווספת תחבורה ציבורית. חלק ניכר מהתנופה נובע מכניסה של אוכלוסייה צעירה, שרוצה ליצור קהילה ולקבל את השירותים הראויים מהרשות המקומית", מסכם יוגב.

קהל משתנה

לדברי גיל גורביץ', סמנכ"ל שיווק ומכירות באזורים: "קהל הרוכשים ומטרת הרכישה משתנה מאד בין עיר לעיר ולכן גם אופן השיווק שונה מפרויקט לפרויקט. תושבי חוץ למשל, מבקשים לרכוש דירות פנטהאוז בעיקר בערי חוף כמו תל אביב, בת ים, נתניה ואשדוד וכן בירושלים. גם בין תושבי החוץ יש שוני כיוון שרכישת הדירה יכולה להיות למטרת נופש, עלייה או לצורך השקעה והשכרת הדירה.
"הקהל הישראלי לעומת זאת בדרך כלל רוכש דירות פנטהאוז למטרת מגורים. השיווק של הדירה נעשה כפועל יוצא של מטרת הרכישה: אם אנחנו מזהים שמדובר בדירה שיש פוטנציאל שתושבי חוץ ירכשו אותה למטרת נופש, משדרים לו תחושה של חוויה, נופש ואותנטיות ומדגישים את הקרבה למקומות המתויירים. עבור דירות שצפויות לשמש למגורים, מדגישים בשיווק את הפונקציות הרלוונטיות שנמצאות באיזור כמו מרכז מסחרי, שירותים, מוסדות חינוך וכו'".

בני 45 ומעלה

רונית כהן, מנהלת השיווק והמכירות בחברת צמח המרמן מסכימה כי "קהל לקוחות הפנטהאוזים הינו מאוד מגוון ושונה מעיר לעיר ואפילו משכונה לשכונה. ניתן למצוא פנטהאוזים בפריפריה החל מ-20 אלף שקל למ"ר ובתל אביב גם ב-100 אלף שקל למ"ר ויותר. כמנהלת שיווק ומכירות בחברה אשר בונה את כל סוגי הפנטהאוזים, אני יכולה לומר שכל אחד מהם מושך אוכלוסייה שונה לגמרי. לדוגמה פרויקט "אנדרומדה רייבורן" אותו אנחנו בונים בשיתוף קרסו נדל"ן וולדינגר השקעות מושך משפחות אמידות שאוהבות את הקסם של יפו וגם תושבי חוץ שאוהבים את הים בשילוב נופי יפו העתיקה. בפרויקט וויט סיטי בנווה צדק יש אנשי עסקים מהארץ ומחו"ל המחפשים מגורים במגדל יוקרה עתיר פסיליטיס עם נוף לים אך בדירה מיוחדת ושונה מיתר הדירות. בפרויקט נופיה בבית שמש רוכשי הפנטהאוזים הם משפרי דיור עם ילדים בוגרים בעיקר מאזור ירושלים ומשפחות אנגלוסקסים המחפשות דירה עם שטח גדול ומרפסות גדולות שישמשו גם לסוכה בחג., בנוסף הלקוחות, חלקם עוזבים בתים פרטיים בני מספר מפלסים לטובת פנטהאוזים עם מרפסת גדולה הפרושים על קומה אחת".
אם בכל זאת אני מנסה למצוא מכנה משותף, אומרת כהן, "ניתן לומר שחלק גדול מהרוכשים הם בגילאי 45 ומעלה וכולם מחפשים את הנוחות והמרחבים שניתן למצוא בפנטהאוזים, שיטות השיווק מותאמות לקהל היעד. אנחנו משווקים את דירות הפנטהאוזים דרך אירועי מכירות, מתווכים שונים והקמת פנטהאוזים לדוגמא. דירות לדוגמא ממחישות לרוכשים מעבר לנוף והאוויר הנעים שיכול להיות במרפסת שלהם בעיקר את ההרגשה של "לגור בדירת פנטהאוז". במקביל אנחנו מגיעים אליהם גם באמצעים דיגיטליים, דרך הרשתות החברתיות ומנועי החיפוש בהם ניתן לפלח את אוכלוסיית היעד בצורה מאוד מדויקת ומהימנה וכמובן ע"י המלצת חבר מביא חבר ומתווכים".

משפרי דיור

גל קסטל (צילום: יח"צ)

גל קסטל, מנהל השיווק בחברת אורון נדל"ן, מקבוצת אורון אחזקות והשקעות קובע כי "רוכשי הפנטהאוזים הם תמיד משכבת 'השמנת' של הרוכשים בכל פרויקט. מדובר בדרך כלל במשפרי דיור מעל גיל 40 שמחפשים מוצר פרימיום, ויש להם את היכולת הכלכלית להגשים את החלום. זה קהל שיודע בדרך כלל בדיוק מה הוא רוצה. חשוב לו התכנון, המיקום והנוף. בגלל שהוא משלם יותר משאר הפרויקט, הוא מבקש לקבל מוצר איכותי יותר מבחינת המפרט והתכנון".
קסטל מוסיף כי "רוכשי הפנטהאוזים בדרך כלל נעזרים באדריכלים ומעצבי פנים לעיצוב הבית. הם מעצבים ומרהטים את ביתם בקו העדכני ביותר ומן הסתם בהתאם ליכולת הכלכלית שקיימת בכיסו של הרוכש. פנטהאוזים בפרויקטים סטנדרטיים משווקים כמו שאר היחידות בפרויקט, ואם רוצים לגבות פרמיה מיוחדת או שיש בפנטהאוז משהו ייחודי, אפשר להשתמש בעזרי מכירה ייחודיים והדמיות נוצצות בזמן שממתינים לבניה עצמה".
"ישנם פנטהאוזים שמתאימים לקהל חוץ בפרויקטים על קו הים. שם משתמשים במשווקים שיודעים למכור לקהל תושבי החוץ, שלו ישנם צרכים מיוחדים ואופן הפניה אליהם שונה מהמנטליות של הישראלים. מה שחשוב זה שהקהל יודע מה הוא רוצה– ולכן חייבים להתאים את התכנון והמפרט לקהל הזה. אי אפשר להתייחס ליחידה הזו כמו כל יחידה בפרויקט. צריך לדאוג שיהיו בה חללים מרווחים, מטבח משודרג, יחידת הורים מפנקת, מרפסות עם נוף פתוח ועוד. חשוב להקפיד על כל זה עוד בשלבי התכנון כדי שיתאים בדיוק לקהל הרלוונטי", הוא מסכם.

פניה לרוכשים קודמים

סיוון היללי | צילום: יח"צ

סיוון היללי, סמנכ"לית שיווק ומכירות של חברת קרדן נדל"ן מסכימה כי "הקהל שרוכש את דירות הפנטהאוז אלו משדרגי דיור, כלומר אנשים שיש ברשותם דירה ורוצים לשדרג את איכות המגורים שלהם, בדגש על מרפסת גדולה, חלל שיוקצה לטובת חדר עבודה מהבית. בהתאם אנו בקרדן עושים בימים אלו פנייה ראשונה אל מעגל הלקוחות שלנו הרי שהם הדיירים בפרויקטים המאוכלסים. לצידם, מצמצי הדיור, מרביתם זוגות בגיל השני והשלישי המחפשים נוחות לאחר שהילדים עזבו את הקן, המרשים לעצמם להתרענן בבית חדש, אבל עדיין גדול במפלס אחד עם הנוף לוילה הישנה. לדוגמה, בפרויקט גני תקווה מוצע פנטהאוז, 151 מ"ר + 34 מ"ר מרפסת, בהחל מ-3.9 מיליון שקל. בהתאם למזג האוויר הישראלי, המרפסת מהווה סלון שני לבית ואגף אירוח בלתי נפרד ממנו. גודל המרפסת, התכנון שלה לאירוח והמקסימום פרטיות שבה בהחלט משפיע על המחיר. עם זאת, מאוד חשוב להבין שהפרטים 'היבשים' הם רק חלק מהסיפור בנכסי יוקרה כמו פנטהאוזים. מי שקונה פנטהאוז מחפש את איכות החיים, את החותם האישי שלו, מחפש את הטוב ביותר ומוכן לשלם על כך".

אנשי מכירות ייעודיים

שמחה גרידינגר, יו"ר ובעלים של קבוצת נתיב פיתוח, קובע כי "שיווק דירות פרימיום מצריך לפעמים אנשי מכירות מיוחדים יותר, מנוסים ומקצועיים, היות ופלח השוק שמכוונים אליו הוא מתוחכם יותר וברמה סוציו אקונומית גבוהה יותר וכמובן שגם הצרכים והדרישות שלו גבוהים יותר, מה שבא לידי ביטוי למשל במפרט הטכני ובפסיליטיז. לאיש מכירות שמשווק דירות סטנדרטיות לקהל הרחב יהיה מאתגר יותר לשווק את זה.
במגזר החרדי יש אלמנטים המותאמים לו ונחשבים לסטנדרט כמו מטבח כפול, כיור מחוץ לשירותים, סוכה גדולה בקומת המגורים ועוד. לעיתים בדירות פרימיום מוצעים אלמנטים נוספים הנדרשים על ידי קהל הרוכשים אותם כמו מטבח נפרד לפסח ואפשרות לסגירת הסלון והפיכתו לחדר שינה כשבאים אורחים. מדובר בכלים המהווים יתרון משמעותי בשיווק דירות פרימיום למגזר".
לדברי עוזי עבדה, סמנכ"ל שיווק של חברת גרופין יזמות ובנייה, "קהל היעד לא השתנה בתקופה שלפני הקורונה לעומת התקופה הנוכחית. מי שיכול לרכוש פנטהאוז קונה. מדובר בדירות המציעות שפע של יתרונות: פרטיות מקסימלית, דירות מרווחות, חללים מאוד גדולים, מקסימום 1-2 שכנים בקומה. הרוב הגדול של מתענייני הפנטהאוזים הם משפרי דיור. השיווק של הפנטהאוז הוא נקודתי. אני לא אציע פנטהאוז למי שמתעניין בדירה רגילה. לרוב אלו אנשים שמגיעים מאוד ממוקדים ויודעים מה הם רוצים, מבינים את יתרונות הפנטהאוזים, מבינים שמדובר בעסקה יקרה יותר, ובנכס יוקרתי".

תנופה בעקבות הסגר

אבי צרפתי | צילום: יח"צ

אבי צרפתי, סמנכ"ל בחברת צרפתי שמעון קובע כי "במקרים רבים דירות הפרימיום – פנטהאוזים, דופלקסים ודירות גן – הן האחרונות להימכר בפרויקטים חדשים. לפני הקורונה רמות הביקושים לדירות המיוחדות היו נמוכות. הן לא זכו לעניין רב, ואלו שכן התעניינו בהן התחלקו לשתי קבוצות, האחת קהל ספציפי עם מאפיינים דומים שהעריך את המוצר והיה מוכן לשלם עליו יותר, ומנגד אנשים חשבו שמחירן יקר מדי. הקורונה הביאה ללא פחות ממהפך בתפיסת הצרכנים. בתקופת הסגר אנשים הבינו את חשיבות המרחב החיצוני הפרטי, וכלל הדירות בעלות המרחב הפתוח, בין אם דירות הגן או הפנטהאוזים, זכו לעדנה מחודשת ועלייה בביקושים. בתום הסגר הראשון חל גידול של כ-25% ברכישת דירות מיוחדות בקרב אנשים שלא חשבו בכלל לשפר דיור לפני כן, והמציאות בתקופה האחרונה הדגישה בפניהם שחסר להם מקום בבית, ולכן החליטו על הצעד".

קהל מתוחכם

אמיר כהן, סמנכ"ל שיווק ומכירות בחברת י.ח דמרי קובע "הערך המוסף של פנטהאוז הוא בדרך כלל שטח הדירה ושטח המרפסת, שבאופן טבעי מוגבל במרכזי הערים. בפרויקט דמרי tower של י.ח דמרי בעיר אשדוד הפנטהאוז ששוויו כ-7 מיליון שקל, מציע נוף ומרחב שאין בלב עיר ובהתאם, השיווק פונה אל אנשים אשר מחפשים את השלווה של החיים מעל כולם. הקהל שבאפשרותו לרכוש פנטהאוז, הוא כזה שיודע מה הוא רוצה. הוא מכוון למיקום מסוים, חשוב לו לדעת מי השכנים, איכות בניה והוא בהחלט יהיה מוכן לשלם על כך. לקהל זה חשוב פרטיות ובפנטהאוז הוא נהנה ממינימום שכנים, מקסימום חופש ודיסקרטיות".

ערך מוסף

יורם אביסרור (צילום: יח"צ)

יורם אביסרור סמנכ"ל שיווק ומכירות בחברת אביסרור משה ובניו המשווק דירות פנטהאוז בפרויקט גרנד אביסרור בבאר שבע מספר כי "בעשור האחרון, ניתן לראות עלייה בבנייה הרוויה ברחבי הארץ, מה שהביא גם לעלייה במספר דירות הפנטהאוז שנבנות ובביקוש אליהן. בשל העובדה שמדובר שקהל יעד מאד ספציפי, השיווק צריך להיות מאד ממוקד, פרטני, אישי ואפילו חווייתי. יש לתת לקהל הזה ערך מוסף בהליך המכירה, למשל לקיים הליך מכירתי תוך כדי בראנץ' צהריים יוקרתי. בדרך זו, שיווק דירות הפנטהאוז מקבל משמעות של חוויה, ממש כמו המוצר עצמו, שמעניק לרוכש שלו חוויה לעומת יתר הדיירים בבניין שרכשו דירה רגילה".
אביסרור מציין כי חשוב למתג בנפרד את דירות הפנטהאוז מהדירות הרגילות, כשהשוני בהצגת דירות הפנטהאוז הוא בנראות שלהן ובהבטחת המוצר. באשר למחיר מדגיש אביסרור "כדי לשווק פנטהאוזים נכון, ראוי להדגיש את העובדה כי מדובר במוצר פרימיום, הדובדבן שבקצפת של הפרויקט. גם לקביעת המחיר הגבוה יש חלק במיתוג כמוצר פרימיום. מעבר לכך ראוי להדגיש בפני הרוכשים כי דירות הפנטהאוז הן מוצר ממותג עם איכויות גמר, אבזור ועיצוב ייחודיות ושונות מהדירות הרגילות באותו פרויקט".

תכנון ראשוני שמתאים לכולם

אורית גבאי, סמנכ"לית שיווק ומכירות בקבוצת גבאי אומרת כי "בעבר הפנטהאוזים היו נחלתם של מעטים. מרבית הרוכשים היו בעלי ממון ומשקיעי חוץ אמידים, אשר להם היה זה, בין היתר, סמל סטטוס, ממש כמו רכבם, או מלבושם. כיום ניתן להגיד שדירות היוקרה – פנטהאוז, מיני-פנטהאוז ודירת גן, 'נגישות' בחלק גדול מהפרויקטים גם לכלל הרוכשים, אשר מעוניינים בנוחות ובתכנון המתקיימים בדירות מיוחדות ומוכנים לשלם עליהן בהתאם. התכנון הראשוני של הפרויקטים מתחשב הרבה יותר בכלל הרוכשים ולכן יכול להתאים לפלחים רחבים יותר. ללקוחות מסוימים, נכס יוקרתי זה הינו "וילה בשחקים" שמתאים לדוגמא לזוג אשר גר בבית פרטי, הילדים עזבו לעיר הגדולה והם אשר נותרו בבית מאסו בתחזוקת גינה, בריכה וחדרים רבים שאינם מנוצלים, אך התרגלו לבית רחב ידיים ולפרטיות, ופנטהאוז יכול לתת עבורם מענה מושלם ולצרכיהם. אנשים מגיעים לפרויקט דרך הפרסום, אבל אכן לדירות האקסקלוסיביות נדרשת שיחה פרטנית יותר אודות המפרט, מאשר הדירות ה'רגילות'".

פניה למצמצמי דיור

אווה פיקל | צילום: יח"צ

אווה פיקל, משווקת ומנהלת פרויקטים קבוצת יובלים אומרת כי "בדירת פנטהאוז הרוכשים יכולים להישאר בעיר מגוריהם ולהמשיך ליהנות מכל השירותים שרגילים אליהם, להישאר בקירבת מעגל החברים שלהם, ויחד עם זאת לחיות באיכות חיים עם נוף, דירה גדולה מרווחת וחדשה, שאותה ניתן לעצב לפי אישיותם, עם מרפסת גדולה במיוחד שיכולה לפי בחירה לכלול פסיליטיז יוקרתיים ופינות אירוח. בפרויקט מגדל יובלים בהוד השרון, הפנטהאוז היוקרתי בשווי 6 מיליון שקל, 180 מ"ר + 90 מ"ר מרפסת, הכולל בריכה וג'קוזי ונוף לשדות ירוקים, שווה ערך לדירת 3-4 חדרים באזור טוב בתל אביב. אנחנו פונים אל פלחי שוק, כגון זוגות הרוצים לשמור על רמת חיים גבוהה ופרטיות, לאחר שילדיהם גדלו וכעת הם מוצאים את עצמם בבית צמוד קרקע עם חדרים ריקים ותחזוקה גבוהה. לרוב שיווק דירות מיוחדות כמו פנטאוזים, נעשה בעבודה ישירה באמצעות קשרים אישיים".

מקום לשינויי דיירים

רחלי בריזל, סמנכ"לית שיווק בחברת אשדר מקבוצת אשטרום מסבירה כי "דירות הפנטהאוז מיוחדות מטבען מאופיינות בסגמנטים שונים. במקרים מסוימים, הקהל עצמו מכתיב את הייחוד של דירת הפנטהאוז ונוטה לערוך בה שינויי דיירים ולהתאימה ככל הניתן לסטנדרט העיצובי שלו. כיום ניתן דגש רב על מרחב האירוח, כלומר הסלון והמרפסת, או גינה, שכן בשל המצב, רובנו מארחים בביתנו או בשל סגר, מוצאים את עצמנו שעות רבות בחללים הללו, על כן, הפנטהאוזים, המציעים סלון מרווח ומרפסת גדולה מזו המוצעת בדירה רגילה, בהחלט נהיו מוצר מבוקש. מעת לעת אנחנו מוצאים צורך לעשות דירה לדוגמא גם עבור דירות פנטהאוז במסגרת השיווק, לאנשים קל יותר להתחבר לדירה כשהם יכולים לראות את המוצר בעיניים. כיום אנחנו מציעים למכירה פנטהאוז בפרויקט לב גני תקווה במחיר של החל מכ-5.22 מיליון שקל ובהחלט נרשמה התעניינות רבה".

לא ממהרים

סיון פרץ, סמנכ"לית שיווק ומכירות של חברת בוני התיכון מסבירה כי "לעיתים הפנטהאוזים נמכרים עוד בשלב הפריסייל בשל המחירים האטרקטיביים וגם אם הם אינם מוצעים למכירה בשלב זה, מתעניינים רבים פונים בבקשה לקבלת פרטים, מאחר וידוע שמלאי הפנטהאוזים מצומצם בכל פרויקט. יש לציין כי רק קומץ קטן של דירות מיוחדות יימכר בשלב כה מוקדם של הפרויקט, מהסיבה הפשוטה שלרוב מי שרוכש דירות יקרות יותר, צריך קודם לכן למכור את דירתו כנגד הדירה החדשה ולרוב זו משימה שאורכת זמן. על כן, אנו לא ממהרים לפרסם את הפנטהאוזים במסגרת קמפיינים כאלו ואחרים, מתוך הכרה וידיעה שהמתעניינים בפנטהאוזים, יבחנו את הפרויקט לאורכו ורוחבו, טרם הרכישה".

שיווק מפה לאוזן

אורטל ליבר (צילום: אפרת מזור)

אורטל ליבר, סמנכ"לית שיווק ומכירות של חברת רוטשטיין מסכימה כי "דירות הפנטהאוז בדרך כלל אינן משווקת בפרסום הקונבנציונאלי. המכירה מתבצעת דרך קשרים, אחד על אחד. לרוב זה יהיה איש מכירות מדרג גבוה, כזה שיכול לקבל החלטות מבלי להזדקק לאישורים מלמעלה, כזה שיש לו ידע רחב ויוכל לעמוד איתם בקנה אחד ולתת מענה במישור הפיננסי, שידע לתת פתרונות כאלו ואחרים, אם זה דרך פריסת תשלומים בחברה או אם חיבור מידי עם הבנקים, וכן שיודע לתת להם מענה בכל התחום העיצובי של הדירה: מה המפרט הטכני שניתן לקבל, רעיונות לתכנון פנים הדירה, היכרות למשל עם ספקי המטבחים ועוד.
"כיום, פנטהאוז נהיה מוצר מאוד פופולארי, בקרב אוכלוסיית משפרי הדיור ואלו הבוחרים לעבור מוילה פרטית לפנטהאוז, שהוצאות התחזוק שלו נמוכות משמעותית מיחידה מבודדת. נדמה כי הקורונה חיזקה בנו את הרצון לחיות לצד שכנים, שיהיה לנו חברה ושיח. אנחנו מזהים כי גדל צורך בקרב הלקוחות להשתדרג בחייהם, דרך אחת היא לעבור לדירה מיוחדת כמו פנטהאוז מפנק".

קהלי יעד שונים

רז שרייבר, סמנכ"ל השיווק של קבוצת אלמוג מסביר כי "תקופת הקורונה הובילה לתמורות שונות במגוון רחב של תחומים המשפיעים על חיי היום יום של כולנו. בעקבות הסגרים והצורך בריחוק חברתי, עברנו לקניות מקוונות, המעטנו פגישות עם מכרים וחברים והבית וסביבת המגורים הפכו להיות מרכז החיים. כתוצאה מכך, מושפעת גם ההחלטה של רוכשי דירות פוטנציאליים בנוגע לסוג הדירה אותן הם מעוניינים לרכוש. הפנטהאוזים, שהיו עוד קודם לקורונה מוצר נחשק וסמל סטטוס, הפכו נחשקים עוד יותר בתקופה זו, גם בגלל מרחב מחיה גדול, מקום לאירוח, פרטיות ומיעוט שכנים. למעשה, עיקר הביקוש הוא לפנטהאוזים המשתרעים על פני קומה שלמה".
שרייבר מאפיין 3 קהלי יעד עיקריים:
"מצמצמי הדיור – קהל שהתרגל לסטנדרט חיים גבוה, ניידות וקירבה למרכזי מסחר וקניות. מי שהתגוררו בווילות ובתים פרטיים. זוהי אוכלוסייה שמחפשת את מרכז העיר שבו הכל נגיש וקרוב. עלויות התחזוקה הכוללות של הווילה דורשות זמן ומשאבים, אין להם צורך בכל החדרים הריקים, הילדים עזבו את הבית ומכאן הרצון לדירה במפלס אחד ללא מדרגות, בקומה הגבוהה בראש הבניין.
"הקהל השני הוא אנשים מבוססים באמצע החיים. זהו קהל שמגיע עם יכולת השתכרות גבוהה, הם רכשו בחייהם מספר דירות, לעיתים מדובר בהייטקיסטים צעירים שעשו אקזיט. בדרך כלל בחירת הפנטהאוז תעשה באזור מגוריהם, בו הם וילדיהם כבר נטעו שורשים. לדוגמה, ניתן לציין פנטהאוז עירוני ומרווח מאד בפרויקט של אלמוג ברחוב י.ל ברוך בהרצליה, אשר נמכר למשפרי דיור מהשכונה הקיימת והוא כולל גם בריכה פרטית ונהנה מנוף אורבאני פתוח".
הקהל השלישי, מסכם שרייבר, הוא רוכשים שמשדרגים תוך כדי הפרויקט: "רוכשים אשר קנו דירה רגילה בשלב הפרי סייל ובהמשך, החליטו לשדרג לדירת פנטהאוז. זוהי תופעה מוכרת וכעת מאז תחילת הקורונה הרצון הוא להשתדרג בעיקר לדירות ונכסים עם מרחב מחייה גדול ופתוח. כיוון שערך הנדל"ן שרכשו בתחילת השיווק עלה והשביח עצמו, הם יכולים להשתדרג לדירת פנטהאוז יותר בקלות. לדוגמה בפרויקט אלמוג שוהם A-LA-PARK בשכונת הדרים עלות דירת 5 חדרים בשלב הפרי סייל לפני שנתיים עמדה על 2.7 מיליון שקלים וכיום דירתם שווה כבר כ-3 מיליון שקלים. אחד מהרוכשים החליט להחליף את דירת החמישה חדרים שרכש, בדירת פנטהאוז שנמצאת בשלב א' ועלותה 3.4 מיליון".

בעזרת מתווכים מקומיים

דולי אלרום (צילום: יח"צ)

דולי אלרום, מנהלת השיווק והמכירות של דן נדל"ן קובעת כי "השכיחות הגבוהה ביותר של מתעניינים ברכישת דירות פנטהאוז מגיעה מקהלים בגילאי 50 פלוס, אם בשל רווחה כלכלית ורצון לשדרג את סביבת המגורים או מכיוון שהבית הפרטי שבו התגוררו מספר שנים, מתרוקן עם עזיבת הילדים והזוג מחפש שינוי בגלל גודל הבית, עלויות תחזוקת הבית והגינה הצמודה, או הרצון לעבור למפלס אחד.
"קהל זה נוטה לחפש תחליף הולם מבלי לוותר על סגנון החיים ורמת המגורים, אותו מוצא במגדלי מגורים ונהנה מכל היתרונות הנלווים לכך: לובי מרשים עם שומר מסביר פנים בכניסה, חנייה תת קרקעית, חברת ניהול, מועדון הדיירים, חדר כושר וכל יתר הפסיליטיס שמציעים המגדלים. כמו כן, רוכשי הפנטהאוז נהנים מפרטיות לצד חללי אירוח גדולים, לאירוח המשפחה המתרחבת וחברים, מפתחים רחבים, מגורים במפלס אחד, חיבור לעיר ולהנאותיה והנוף הוא בונוס".
בכדי להגיע לקהל זה, מסבירה אלרום, "אנו מתרכזים בפרסום הפונה לפלח שוק על בסיס ניתוח נתונים ממוקד מאוד. מדובר על דירות שמחירם גבוה ואינו נגיש לכל אחד ולכן כחלק מהאסטרטגיה השיווקית, אנו נעזרים גם במתווכים מקומיים המתמחים בשוק היוקרה".

מעדיפים להתרשם בשטח

אושרי זפרני (צילום: יח"צ)

אושרי זפרני, סמנכ"ל שיווק ומכירות בחברת גיא ודורון לוי, מאשר כי "פנטהאוזים זה מוצר שבדרך כלל נמכר בשלבים יותר מתקדמים של הפרויקט. זה קורה בגלל שקהל היעד הוא לרוב משפרי דיור שכבר מחזיקים בית ברמה גבוהה, הם לא ממהרים ומאוד חשוב להם לקנות רק אחרי שווידאו שהמוצר אכן מתאים לצרכים שלהם, ולכן יותר קל להם לקנות בשלהי הפרויקט כאשר הבניין כבר בנוי וניתן להתרשם מהאיכות והתוצאה".
לדבריו, החברה משווקת כרגע פנטהאוזים בשכונת אפקה בקרית ביאליק, וכרגע נותרו במלאי 9 פנטהאוזים אחרונים המיועדים לאכלוס מיידי, אשר רובם פונים לשמורת הטבע ואחרים לשטח פתוח רחב מימדים. על מנת להמחיש למתעניינים את הפוטנציאל מלבישה החברה את אחד הפנטהאוזים עם דגש על מרפסת הגג והשטחים הפתוחים והצופים לנוף.
זפרני מבהיר כי "יש חיסרון בקנייה בשלב מאוחר וזה חוסר הגמישות בשינוי מבנה הדירה, אבל מאחר והעסקה כולה יקרה יותר מאשר קניית דירה רגילה, לפחות ב-50% יותר ביחס לדירה אחרת בפרויקט ולעתים גם כפול, אז גם אם צריך לעשות שינויים בתשלום בשלבים מתקדמים זה לא סכומים מהותיים שמשפיעים על הכדאיות הכללית".
הפנטהאוזים בשכונת אפקה, הוא מפרט, "מוצעים במחירים המתחילים ב-1.849 מיליון שקל. מדובר בפנטהאוזים בני 5 חדרים המשתרעים על גודל של 136-149 מ"ר, וכוללים מרפסות גדולות של 30-69 מ"ר, והם כוללים שתי חניות ומחסן. מאז תחילת שיווק המתחם לפני כשנתיים עלה מחיר הפנטהאוזים בכ-200 אלף שקל".

יתרונות הפנטהאוזים בעידן הסגר

בני קרת (צילום: יח"צ)

בשנה החולפת, עם פרוץ מגפת ה"קורונה", העולם השתנה לנו מול העיניים. רואים וחשים זאת בכל תחומי החיים, החל מהעובדה שאנו נמנעים מלחיצה על כפתור המעלית באצבענו ועבור לכך שתופעות ישנות בתחום הבנייה והמגורים מורגשות כעת בעקבות המגפה, אחת מהן היא הנטייה המחודשת להעריך פנטהאוזים, והסיבה לכך היא: שהם מגיעים עם שטח חיצוני, רחב ידיים ופרטי.
אם נחקור ונדרוש, נגלה שהביקוש לפנטהאוזים ודירות מיוחדות בהחלט גדל במהלך המגיפה. מרחב חיצוני מרווח והאפשרות לצאת וליהנות מאור ואוויר היו מבוקשים בעבר, אבל עכשיו הם מבוקשים יותר מתמיד.
מסתבר, שמרחב חיצוני פרטי בדירה עדיף בהרבה על שטח חיצוני משותף, שם לא תמיד נוח ומתאפשר לשמור על כללי הריחוק החברתי. ובנוסף, על השטחים הכלליים בבניין חלות הוצאות שונות עם הרצון לשדרג אותם, ולמה שתרצה לשלם עבור שירותים שאינך יכול להשתמש בהם או שאינך מרגיש בטוח לעשות בהם שימוש?

גשם, גשם בא
כאמור, הביקוש לפנטהאוז בעל שטח חיצוני עולה בעקבות המצב, אולם הזמן לא עוצר ואנו נכנסים לחורף, לחודשי השנה הקרים והגשומים.
הודות לפתרונות הקיימים עבור שטחי חוץ כגון: פרגולות, סגירות אלומיניום "קלות" לחורף, מנורות חום או פטריות גז, מרפסות ימשיכו כנראה להיות שימושיות לסעודה באוויר הפתוח, לקוקטיילים ולבידור בנוסח המאפשר מפגשים חברתיים בטוחים וחילוץ עצמות בעזרת טיול במרפסת וזאת מבלי לעזוב את הדירה.
בואו ניזכר מה כל כך מיוחד בו בפנטהאוז, בוודאי ובוודאי לאור המצב הנוכחי:
אז ראשית יש את התחושה המיוחדת הזאת שאתה לא כמו כל יתר הדירות, וזה מתחיל מההנאה שיש לך כשאתה לוחץ על הכפתור האחרון במעלית ועולה לקומה הגבוהה ביותר בבנין.
מעבר לכך יש את הסטנדרט שעושה קפיצת מדרגה, נופים ללא הפרעה, מרחב חיצוני פרטי, הרבה אור, ולעתים גם תקרות גבוהות יותר ומעליות הנפתחות ישירות לדירה.
עוד יתרון הוא שלווה ופרטיות. פנטהאוזים שקטים יותר מדירות אחרות מכמה סיבות – הם רחוקים יותר מרעש הרחוב שמתחת ולעולם לא מגיעים עם שכנים בקומה העליונה. אין עוד פעוטות שרצים מעל הראש ומפריעים לשינה.
עבור רבים מתושבי העיר, שטח חיצוני הוא הסיבה העיקרית לרכישת פנטהאוז.
גם הנוף הוא יתרון משמעותי. בטוח שאפשר לקבל נופים מדהימים מדירות אחרות, אך לעתים קרובות הם לא יכולים להתחרות בנופים מהקומה העליונה – ובמיוחד כאשר הנופים האמורים מגיעים עם ערך מוסף של המרחב החיצוני הפרטי שלך.
במיוחד בעתות הללו, כשבכל רגע יכול להתרגש עלינו סגר נוסף, יש צורך גדל והולך למרחב המאפשר פיתוח של תחביבים. אחד מהם הוא גינון, הכולל עיצוב, טיפוח וטיפול בצמחי תבלין וירקות, או פרחי נוי. זהו עוד יתרון של הפנטהאוז, בזכות המרפסת הגדולה.
לסיכום, רבים מרוכשי הדירות המיוחדות כלל לא חשבו לשפר דיור לפני הקורונה. נראה היה שלדירות המיוחדות אין ביקוש גבוה או עניין מיוחד ולרוב כאשר כן הייתה התעניינות היא תמיד לוותה בטענה שמחירן של הדירות יקר מדי. הקורונה הביאה ללא פחות ממהפך בתפיסה של דירות שכאלו. בתקופת הסגר אנשים הבינו את חשיבות המרחב הפתיחות האוויר ובאופן בולט, מייד עם היציאה מהסגר אנו חשים ביקושים ערים לפנטהאוזים ודירות מיוחדות בכל מרחב גוש דן.
בני קרת, מנכ"ל חברת אזימוט

טוב לדעת
נגישות