Search magnifier

חיפוש

ברוכים הבאים לאתר אקסטרה - עדכני, מגוון ועשיר בכתבות ובמאמרים מקצועיים בשלל תחומים

נותנים שרות לסביבה

כיצד שינוי במודל העסקי יכול להביא לשיפור דרמטי בביצועים הסביבתיים וברווחיות? מה שטוב לחברות ענק, כמו רולס רויס או יצרנית המדפסות זירוקס (Xerox), טוב גם ל-GVK, ספקית פתרונות של קירור תעשייתי בישראל. מהו המודל וכיצד הספקים והלקוחות נהנים מיצירת ערך משותף?

מקררי מאפיית של-גל בניהול כולל של חברת GVK (צילום: GVK)

בתחילת העשור יצרנית המדפסות זירוקס עמדה בפני דילמה קשה: היקף המכירות של המדפסות לעסקים הלך וגדל, אבל ברקע העיב חשש משינוי בהתנהגות הלקוחות שקיבלו לידיהם מוצר איכותי ועמיד יותר — אבל גם מורכב יותר לתפעול. בקרב מנהלי חברת המדפסות חלחלה ההבנה כי ככל שהמדפסות תהיינה טובות יותר, כך "זמן המדף" שלהן יהיה ארוך יותר ופחות מדפסות יימכרו, בעוד שהלקוחות יתקשו לתחזק מדפסות מתקדמות. כתוצאה מכך ביצעה החברה מהפכה במודל העסקי ומחברה יצרנית המוכרת מדפסות, הפכה לספקית שרות של מדפסות שנשארות בבעלותה. ההצעה ללקוח השתנתה – לא עוד עידוד לרכישת המדפסת, אלא קבלה של מדפסת במסגרת חוזה התקשרות של ריטיינר קבוע ותשלום לפי שימוש. במסגרת החוזה החדש, במקרים בהם המדפסת שובקת, זירוקס כנותנת שירות מחויבות להחליף למדפסת תקינה.

עם שינוי המודל העסקי, גרף הצמיחה עלה בצורה תלולה. לקוחות הפנימו שעדיף ליהנות מהתוצאה – דפים מודפסים על פני בעלות על מוצר שאין באפשרותם לטפל בו. ככל שהביקוש עלה, הבחינו זירוקס ולקוחותיה כי הסביבה מרוויחה גם כן מהסידור החדש. מעבר מייצור למתן שירות על מוצרים קיימים הפחית משמעותית את קצב הייצור והביא לחיסכון במשאבים ותמרץ את החברה היצרנית לייצר מוצרים עמידים יותר ועל כן, איכותיים יותר – החברה לא "מרוויחה" ממוצר שמתקלקל ומוחלף, אלא ממוצר אמין ששורד לאורך זמן. לפתע, האינטרסים של המוכר והקונה הפכו לאחידים.

לא חשוב המנוע, חשוב המטוס שטס

המעבר מייצור של מוצרים למתן שירות על מוצרים קיימים זכה לכינוי "שירותיות", או PSS (Product Service System) מודל זה קרץ גם ליצרנית הרכבים רולס רויס, שאחד ממוצרי הדגל שלה הוא ייצור של מנועי סילון למטוסים. בדומה לזירוקס, גם היא הבינה שיותר משתלם לתת שירותים על מנועים קיימים מאשר לייצר ולמכור מנועים. כיום, חלק ניכר ממנועי החברה מסופקים ללקוחות כשרות הכולל תחזוקה שוטפת. בתום חיי המוצר מקבל הלקוח מנוע חדש, ואילו המנוע הישן חוזר למפעל ומשמישים אותו שוב או משתמשים בחלקי החילוף ליצירת מנוע חדש. מתברר שיש דרך אפקטיבית יותר להגיע לתוצאה – מטוסים שטסים, על פני בעלות הלקוחות על המנועים.

מתחזוקה לניהול מערכות קירור

מבחינות מסוימות אפשר לראות ב-PSS את האח של ה"ליסינג התפעולי" – מקרים בהם הלקוח הוא לא בעליו של המוצר, שנשאר בידי היצרן/ספק השירות. גם GVK, ספקית פתרונות של קירור תעשייתי בישראל הבינה את הפוטנציאל העסקי הטמון במעבר בין המודלים ולהציע מודל התקשרות ייחודי בענף המקררים התעשייתי.

רונן הורביץ, סמנכ"ל השיווק של החברה, מפרט: "מאז הקמת החברה, נחשבה GVK לשונה בענף ורבים לא ידעו איך לאכול אותנו. בעוד שחברות תחזוקה של מקררים תעשייתיים ידעו לתת טיפולים נקודתיים בתחזוקת שבר, אנחנו הגדרנו איכות אחרת בתיקונים ששורדים לאורך זמן ובמתן דגש על תחזוקה מונעת. אבל באופן פרדוקסלי, הבנו בשלב מסוים כי אנחנו כורתים את הענף עליו אנחנו יושבים, משום שככל שהטיפול איכותי יותר, קוראים לנו פחות. בנקודה זו התחלנו להציע שירותים של ליסינג תפעולי. כך, מחברה המספקת תחזוקת מקררים אנחנו הופכים בהדרגה לחברה לניהול מערכות קירור. השינוי הוא דרמטי, הן בהיבט של שיפור בהצעת הערך שלנו ללקוח, והן בתגובות שקיבלנו מצד הלקוחות שרווח להם שיש מי שעושה עבורם את העבודה המקצועית בתכנון, בבנייה ובתחזוקה של מתקני הקירור".

כיום GVK ייחודית בשוק הקירור התעשייתי, ומציעה ללקוח חוזה ארוך טווח בו החברה לוקחת על עצמה את הניהול הכולל של מתקני הקירור. מדי חודש מקבל הלקוח פירוט של ה"נגה וואט" – החיסכון שנוצר ביחס למצב של לפני תחילת הפעילות. חלק מהחיסכון מגולם כרווח עבור הספק במודל המוכר בשם "אסקו", כך ששני הצדדים נהנים מהחיסכון וההתייעלות. "היום אנחנו יודעים להתחייב מראש ליעדים מדידים של התייעלות אנרגטית, שיפור בתפוקה, וכמובן, שמירה על שקט תעשייתי. בפועל, הגענו עם חלק מלקוחותינו לשיאים חדשים של חיסכון של עשרות אחוזים מעלות התפעול הכוללת", אומר הורביץ.

ב-GVK מציינים הצלחות כמו שיפור התפוקה של עשרות אחוזים במתקני הקירור של מפעל הייצור של פילסברי בעטרות, או חסכון של כ-40% בצריכת החשמל במתקני הקירור ברשת "אושר עד". "הגאווה האמיתית שלנו היא במימוש הערך המשולש המשותף של תועלת לכלכלה, לסביבה ולחברה, והדבר רק מדרבן אותנו להמשיך ולשפר את המודל הקיים. אני מאמין שלא ירחק היום ונראה חברות נוספות, קטנות כגדולות, יוצאות במהלכים דומים ונהנות מהיתרונות שבמעבר לכלכלת שירותים", אומר הורביץ בסיפוק.

טוב לדעת
נגישות