Search magnifier

חיפוש

ברוכים הבאים לאתר אקסטרה - עדכני, מגוון ועשיר בכתבות ובמאמרים מקצועיים בשלל תחומים

גידול במכירות לא תמיד מצמיח את העסק

הדרך הבטוחה ביותר לצמיחה עסקית בתקופות משבר דומה להליכה על חבל בקרקס. זה מסוכן, מאתגר, דורש אימונים, חייבים רשת ביטחון ויש שנעזרים במוט איזון. ניר מקובסקי, מומחה לליווי עסקי לעסקים ולסטארטאפים, מסביר מהם המהלכים שישיטו את החברה לחוף מבטחים

ניר מקובסקי | צילום: ג'ני פפרמן

כולנו מייחלים להצלחה עסקית, תשואה גבוהה וסיכון נמוך, אלא שפעמים רבות סיכון נמוך, יציבות ותשואה לא מתאפשרים יחד. מושגים משמעותיים אלה מקבלים משמעות רבה יותר בעיתות משבר. בתקופות כאלה ניתן לחלק את החברות והעסקים במשק לשניים: אלה שמגיעים למשבר במצב טוב של עודף תזרימי ואלה שנכנסים לאזור הסיכון.
רוב הפתרונות שחברות נוקטות הן בצורה של אשראי, מיפוי השטח מחדש, בחינת צרכים חדשה שהופיעו, הסתכלות על המתחרים ושינויים שהולמים את המצב הנוכחי. אך בעודנו עסוקים במתחרים, יש שלל פתרונות חדשים שנולדו לצרכים הנוכחיים, ומפת השטח הנוכחית או הקודמת כבר לא רלוונטית.
המסקנה המתבקשת היא החשיבות ביצירת חוסן עסקי, אולם רבים לא ממש יודעים איך להגיע לחוסן כזה. התשובה מתחלקת לשלושה שלבים:
חיזוק הליבה – כמו בספורט, שרירי הליבה הם המפתח לכל. בחברה עסקית שרירי הליבה הם שירות הלקוחות: איכות השירות, העצמת לקוחות, שימורם, טיפול בתלונות צרכנים, פיתוח וקידום הטבות ללקוחות אסטרטגיים ועוד.
על החברה לדאוג ליצירת הכנסות נוספות בשווקים קיימים תוך חיזוק מערך השיווק והמכירות, הגדלת התקציב לשיווק ומכירות, גיוס כוח אדם מתאים ואיכותי והקפדה יתרה על איכות השיווק והמכירות.
פיתוח עסקי עתידי – פתיחת שווקים חדשים, ויצירת הכנסות ממוצרים ושירותים קיימים בשווקים הללו. בעודנו מחזקים את שרירי הליבה, עלינו לדאוג גם לעתיד. כאמור הפתרונות של היום לא יהיו רלוונטיים אולי עוד שנה או אחרי המשבר הבא. עלינו לעסוק במחקר ופיתוח של אלטרנטיבות. עלינו להיות עם מספר תכניות מגירה.
אסטרטגיה מיטיבה דורשת יציאה מהקופסא, שבירת פרדיגמות, פתיחות וביטול השיפוטיות. הדבר יכול להתקיים רק כאשר יש פתיחות בין הנהלת החברה לעובדיה, הקשבה לצד בהירות ומצב יציב בהווה. אלא שפעמים רבות יש רעיונות שהוצאתם לפועל דורשת משאבים מעבר למתאפשר ולכן לכל כיוון יש יתרונות וחסרונות יצירתיים שיסתרו זה את זה. על כן פעמים רבות יעדיפו חברות ליישם אסטרטגיות בקנייה ומכירה, מיזוגים ועוד.
התייעלות החברה – מה שמאפשר ריצה למרחקים ארוכים הוא שמירה על כושר אירובי. כמו בספורט, כושר אירובי עוסק בניתוב אופטימלי של משאבים דרך חיסכון וטכניקה. את שניהם ניתן לייצר באימון. רבים רואים התייעלות חברה בדרך של פיטורים, הוצאת עובדים לחל”ת או קיצוץ בהוצאות. מהלכים כאלה הם לעיתים הכרחיים, אך דווקא בעיתות משבר מוכרחים לחזק את מערך השיווק והמכירות. התייעלות ארגונית מחייבת הסתכלות הוליסטית על כל הארגון. התייעלות ארגונית הינה תכנון ויישום אסטרטגיית העל של החברה בשישה מהלכים:
1. מיפוי אובייקטיבי של מצב החברה – זיהוי צווארי בקבוק, זיהוי מוצרים רווחיים לצד זליגת משאבים. כמו כן יש לבדוק גם אפיקים סובייקטיבים כמו שביעות רצון של עובדים.
2. תכנון פיננסי – אם השיווק והמכירות הם החמצן, הכסף הוא הדם. דרוש מיפוי של כל בורג ושעת אדם וכמה RUNWAY יש לחברה. גם פה לעיתים נגלה שעלינו להיערך עם אשראי מבעוד מועד.
3. סינכרון בין מחלקתי – המשאב הכי חשוב בארגונים הוא אנרגיה, הדלק שמזיז המכונה. עוד לפני הכסף, מדובר בהון האנושי. צוות רתום ומלא מוטיבציה יפעל בשיא הכוח גם במצבים שדורשים קיצוץ זמני בתנאים. כדי לרתום הצוות יש צורך בתקשורת פנים ארגונית מעולה ואיכותית.
4. חזון וערכי ליבה – חזון ארגוני נתפס לעיתים כסיסמא בלבד. כדי ליישם חזון יש להגדיר את ערכי הליבה. ערך הוא קוד מורלי שבא להשפיע על התנהגות. גם פה ישנן דרכים לאגד צרכים ורצונות של העובדים וההנהלה שיאפשרו שיפור נהלים, שיפור תפקוד ובסופו של דבר והכי חשוב יצירת מדדים הניתנים למדידה.
5. תכנון – יצירת בהירות, ודאות ועצמאות בקרב כל גורמי הארגון דרך יצירת תכנית פעולות. תכנית פעולות יוצרת שקט ורוגע. כל פונקציה בארגון יודעת מה עליה לעשות כדי להתקדם למטרה.
6. יישום ואופטימיזציה –דמיינו שאתם רצים ללא מד דופק. כשאתם רואים את הדופק, אפשר לתקן ביצועים תוך כדי תנועה. יצירת מדדי ביצוע נשמעת טריוויאלית, אך פעמים רבות הסתכלות על מדדים לא נכונים עלולה לייצר את המצב ההפוך. ובדיוק כמו בתחרויות, לא רצים רק בשביל המדליה.

ניר מקובסקי הוא מומחה לליווי עסקי לעסקים ולסטארטאפים, מוביל פרויקטים, עסקים ויזמים להצלחות ורווחים בעסקיהם.

052-2549504, mako@nirmako.com
https://nirmako.com

טוב לדעת
נגישות