כריש באוקיינוס כחול

כריש באוקיינוס כחול

פרסונליזציה של הלמידה - על בסיס רעיון זה הקים מיכאל בנין את 'טיוטורז', רשת מרכזי לימוד ייחודית. "יצרנו הצעה הכי אטרקטיבית בשוק הזכיינות, על מנת למשוך את היזמים האיכותיים ביותר, כדי שיחד איתם נפיץ את הבשורה ונעזור לכמה שיותר מתלמידי ישראל", הוא אומר

מאת: יובל בן משה
זכיינות סחר ועסקים

פעמים רבות אנו שומעים על מנהלים בכירים או בעלי חברות שבוחרים לפנות לתחום הייעוץ ולתרגם את הידע והניסיון שצברו לעסק מניב. קיימים הרבה פחות מקרים הפוכים, בהם יועץ מחליט לעבור צד ולהקים רשת. זה מה שעשה מיכאל בנין, מומחה לזכיינות עם ניסיון של למעלה מ-18 שנה בתחום, מייסד המרכז לקידום זכיינות בישראל ויועץ עסקי שחתום על הצלחת מאות זכיינים ועשרות רשתות מזכות. בין הרשתות שליווה ניתן למצוא את ניו-פארם, רשת ג'נטלמן, רשת קונדיטוריות נאמן, חנויות טבע אניס, רשת חנויות חיות מחמד ודגי נוי גרובר פארם, רשת חנויות צעצועים עידן 2000, ורבות נוספות.

בתקופה האחרונה בנין עוסק ימים כלילות במיזם החדש שלו: רשת מרכזי לימוד "טיוטורז". בראיון מיוחד הוא מספר ומשתף אודות האימפריה שהוא מקים, באמצעותה הוא מקווה "להפוך את העולם לטוב יותר".

מדוע אחרי 18 שנה בתחום הייעוץ החלטת להקים רשת משלך?

"אני חי ונושם את כל מה שקורה בזכיינות בישראל ועוקב אחרי מה שקורה בעולם. ליוויתי הרבה רשתות, נחשפתי להמון רעיונות עסקיים מבריקים, להרבה טרנדים בינלאומיים וקיבלתי לא מעט הצעות להצטרף כשותף למיזמים ולרשתות פעילות. היו לא מעט פרויקטים בהם סייעתי ללקוחותיי לגדול במאות ובאלפי אחוזים בפרקי זמן קצרים יחסית. לא פעם עמדתי בפני פיתוי להצטרף כשותף לרשת פעילה ולסייע לה מבפנים לצמוח וליהנות מהפירות, אך תמיד אמרתי לעצמי שהעסק שלי הוא ייעוץ לרשתות מזכות, בזה אני טוב ובזה אני צריך להתעסק.

"אני אבא לשלושה ילדים מקסימים ששניים מהם תלמידים, ולכן אני מכיר היטב את הבעיות הקיימות במערכת החינוך. למרות שבשנים האחרונות תקציב החינוך גדל משמעותית ובוצעה רפורמה שנועדה למשוך למערכת מורים איכותיים ולצמצם את מספר התלמידים בכיתה, בפועל, אין שיפור של ממש. הציונים של תלמידי ישראל עדיין נמוכים ביחס לרוב המדינות של ה-OECD.

"לצערי, לכולנו ברור שהשינוי המיוחל במערכת החינוך לא יתרחש בטווח הנראה לעין. שיטות הלימוד במערכת החינוך לא השתנו משמעותית כבר יותר מ-150 שנה, אבל העולם משתנה בקצב הולך וגובר ויחד איתו הצרכים של התלמידים. אני לא איש חינוך ולא פוליטיקאי, אני איש עסקים שמאמין בכוחות השוק, בביקוש ובהיצע. אני מאמין שאת התוצאות הטובות והמהירות ביותר נקבל מכך שניצור בעצמנו פתרון טוב ויעיל. הפתרון הזה חייב לספק לתלמידים את מה שמערכת החינוך לא מסוגלת לתת להם, ובראש ובראשונה פרסונליזציה של הלמידה. אם נעשה את זה טוב, ניצור ערך אמיתי לתלמידים. השירות יהיה מבוקש, במיוחד לאור העובדה שמשקי בית כבר היום מממנים כ-23% מההוצאה הלאומית בחינוך.

"אחד הילדים שלי הוא ילד מאוד מוכשר, אינטליגנטי, בעל יכולות גבוהות וידע רחב. למרות זאת, בשלב מסוים הציונים שלו התחילו לרדת. אשתי ואני ניסינו לעזור בשיעורים, שילמנו הרבה כסף למורים פרטיים אבל הכל היה לשווא. השינוי, באופן מפתיע, הגיע ממנו, כשבשלב מסוים הוא החליט שברצונו להתקבל למסלול יוקרתי באחד מבתי הספר והבין שלא יוכל לעשות זאת עם הציונים שלו. נוצרה אצלו מוטיבציה פנימית לעשות שינוי ותוך מספר חודשים, להפתעתנו, זה קרה בזכותו בלבד. הוא יצר לעצמו מוטיבציה, גילה לבד מה הדרך הנכונה עבורו ללמוד, ביקש וקיבל שיעורים עם מורים פרטיים אך בעיקר עבד בעצמו. הוא עלה בהקבצות והתחיל לקבל ציונים גבוהים, ובסופו של דבר התקבל למסלול המבוקש וממשיך לשמר ולשפר את הישגיו.

"לצערי, חלק גדול מהתלמידים לא יכולים לעשות שינוי כזה לבד, ללא עזרה. בחלק גדול מהמקרים אין להם מאיפה לקבל את העזרה שמותאמת לצרכים שלהם. מדובר בתקופה קריטית בחיי הילד. מצד אחד אנחנו אומרים שהוא עדיין ילד וכל עוד זה אפשרי הוא צריך לא רק ללמוד אלא גם ליהנות. אבל אם הילד לא יקבל ציונים גבוהים ולא יסגל הרגלי למידה, חלון ההזדמנויות שלו יצטמצם מאוד. לאחר שזיהיתי את הצורך, היה ברור שצריך לבנות שיטה שתאפשר לילדים להגשים את הפוטנציאל שלהם ולזכות בעתיד טוב יותר, ולאחר מכן להפיץ את השיטה לכמה שיותר אנשים. בישראל יש 2.85 מיליון ילדים ולכל אחד ואחת מהם מגיע לקבל הזדמנות אמיתית".

איך בונים את שיטת הלימוד הקסומה שאתה מדבר עליה?

"הדבר הראשון שהייתי צריך לעשות הוא למצוא אנשי מקצוע מעולים, עם ניסיון בתחום החינוך, לכל הפחות כמו שלי בתחום הזכיינות. לקח זמן, אך בסופו של דבר הצלחתי לגבש צוות מקצועי ברמה גבוהה, עם אהבה גדולה לילדים, הבנה עמוקה של הצרכים שלהם, והכי חשוב – עם ניסיון מעשי של הרבה שנים בשטח.

"אחרי מספר חודשי עבודה שהתבססה על ניסיונם של אנשי המקצוע שלנו וגם על מחקרים אחרונים בתחום החינוך, הצלחנו ליצור את השיטה שתעשה את השינוי. היא מתבססת על פרסונליזציה של הלמידה. כולם מדברים על פרסונליזציה ומבינים שרק היא יכולה ליצור שינוי אמיתי. אך כדי להתקדם מתיאוריה לפרקטיקה צריך להגדיר את המשתנים בהם אנחנו מייצרים את הפרסונליזציה והאופן בו אנו מיישמים את השיטה. בנוסף, חשוב למצוא את האיזון הנכון בין עלות לתועלת. חשוב מאוד שהשיטה תהיה נגישה לכמה שיותר תלמידים".

מה הם מרכיבי השיטה?

"קודם כל אנחנו מבצעים לתלמיד אבחון 360. במסגרתו אנחנו בוחנים דברים רבים שאפשר לרכז לארבעה תחומים מרכזיים: דפוס חשיבה, ידע ומיומנויות, רמת מוטיבציה ועקומת הלמידה. בנוסף אנו בודקים את זמינות התלמיד ומטרותיו. ברור לנו שלא הכל אצל התלמידים סובב סביב הלימודים, יש גם חוגים, חברים ועיסוקים אחרים. חשוב שנשתלב בלוחות הזמנים של התלמידים באופן שנוח להם.

"גם המטרות חייבות להיות אישיות: אחד חולם להיות צייר ושואף לקבל במתמטיקה ציון טוב ב-3 יחידות, ואחר חולם על עתיד במחשבים וזקוק לציון גבוה ב-5 יחידות. על פי תוצאות האבחון אנחנו בונים לתלמיד תוכנית לימוד מותאמת-אישית, שכוללת הגדרת יעדים ויעדי ביניים, ויוצאים לדרך. חשוב להבין שבלתי אפשרי להוביל את התלמיד לתוצאות גבוהות אם אין לו מוטיבציה לכך, ולכן שיטת הלימוד שלנו עוסקת בראש ובראשונה ביצירת מוטיבציה אצל התלמיד".

4 כלים מרכזיים של השיטה (לחצו להגדלה)

איך אתם עושים זאת בפועל?

"יש ארבעה כלים שמסייעים לבנות מוטיבציה. הראשון הוא האמונה, קודם האמונה של המדריך בתלמיד, לאחר מכן האמונה של התלמיד במדריך ולבסוף האמונה של התלמיד בעצמו. הכלי השני הוא אבני דרך מותאמות אישית לתלמיד, ליכולותיו ולעקומת הלמידה שלו. התקדמות מהירה או אטית מדי יכולה להרוס מוטיבציה.

"הכלי השלישי הוא חוויית ההצלחה. רוב האנשים שאינם חווים הצלחות, מאבדים מהר מאוד מוטיבציה ואנחנו מוודאים שזה לא יקרה לתלמידים שלנו. הכלי הרביעי הוא התמדה, שיכולה ליצור תוצאות מרשימות בטווח ארוך. אפילו אלוף עולם שמפסיק להתאמן יאבד את התואר לכזה שאולי פחות מוכשר ממנו אבל מוכוון מטרה ומתמיד באימונים. זה מה שאנחנו עושים: צעד אחרי צעד, מובילים את התלמיד ליעדים בהם הוא מעוניין, בלי פתרונות פלא אלא בעזרת שיטת לימוד ייחודית וסדורה.

"כדי להפיץ את השיטה הקמנו את רשת מרכזי הלימוד 'טיוטורז', שבעזרתה אנחנו נגיע לכמה שיותר תלמידים בישראל ונסייע להם לממש את הפוטנציאל שלהם". (ראו: 4 כוחות)

אילו מקצועות מלמדים בטיוטורז?

"אנחנו רואים בעצמנו מערכת שמשלימה את מערכת החינוך הממלכתי. לכן, עם הזמן מגוון המקצועות שיהיה אפשר ללמוד במרכזי הלימוד שלנו ילך ויגדל. כיום אנחנו מלמדים מתמטיקה, אנגלית, לשון ופיסיקה. מתמטיקה ואנגלית הם המקצועות החשובים ביותר, לדעתי, וגם המבוקשים ביותר. הציונים במקצועות הללו יכולים להשפיע דרמטית על ציוני הבגרות וסיכויי התלמיד להתקבל ללימודים לכל תואר ובכל אוניברסיטה שרק ירצה. אנגלית היא שפה בינלאומית, ושליטה באנגלית הכרחית היום ללימודים, לעבודה ובכלל לחיים. מתמטיקה מלמדת אותנו חשיבה אנליטית, ניתוח, לוגיקה ומהווה בסיס למקצועות נוספים" (ראו: מודל גרפי).

מודל גרפי של שיטת הלימוד

מה ההבדל בין טיוטורז למכוני הכנה לבגרויות ומבחנים פסיכומטריים ומורים פרטיים?

"הבדל עצום. אנחנו מציעים פיתרון שמהווה השלמה אולטימטיבית למערכת החינוך הממלכתי. רשתות הכנה לבגרויות ולמבחנים פסיכומטריים מוכרות קורסים להכנה למבחן כזה או אחר. זה סוג של פלסטר שבמקרה הטוב מאפשר לעבור את המבחן. כאשר תלמיד יוצא ממבחן, לרוב, כל מה שהכניסו לו לראש נעלם. השיפור שהן יכולות ליצור אצל התלמיד במסגרת הקורס מסתכם ברוב המקרים במספר נקודות.

"אנחנו מציעים מוצר שונה לגמרי. התלמידים לומדים אצלנו שנה שלמה ואנחנו בונים יסודות, מספקים כלים ללימוד עצמי, מקנים אהבה למקצוע, בונים הרגלים ומוטיבציה. הכל בהתאמה אישית. אנחנו מלווים את התלמידים מהצלחה בפתרון תרגיל, דרך הצלחה בשליטה על נושא מסוים, ועד הצלחה במקצוע. ציונים אצלנו הם לא המטרה, אלא מדדים לכך שאנחנו נמצאים על המסלול הנכון. ציון 100 במקצוע לא מצביע על כך שהגענו לשיא אלא שעלינו לגובה השיוט ועכשיו על התלמיד לשמר את ההישגים ועלינו לוודא שזה אכן מה שקורה.

"בעניין מורים פרטיים שבשוק פועלים אלפים מהם. חלקם מורים בבית ספר, חלקם סטודנטים. ברוב המקרים מורים פרטיים מנסים להשלים הכנסה ומהווים סוג של שכירי חרב שנשכרו למשימה ספציפית, למשל לעזור לתלמיד ליישר קו עם הכיתה. אי אפשר להכליל, אך בחלק גדול מהמקרים המחויבות שלהם לתלמיד אינה טוטלית, כישוריהם אינם אחידים, זמינותם מוגבלת. כל פעם שהורה בוחר מורה פרטי הוא מהמר. המלצות של חברים לא מבטיחות שמורה שהצליח לעזור לחבר בהכרח יצליח לעזור גם לילד שלכם. כמו כן, המורים הטובים באמת בדרך כלל הרבה פחות זמינים והם גובים מחירים גבוהים.

"המורים בטיוטורז נבדקו על ידינו, הוכשרו כראוי, הזמינות והמחויבות שלהם מוחלטות והם עובדים תחת הפיקוח של המערכת. שיטת הלימוד שפיתחנו מאפשרת ללמד בקבוצות קטנות של עד 6 תלמידים בקבוצה. באותה קבוצה יכולים ללמוד תלמידים מכיתות שונות וברמות שונות. אצלנו יש לתלמידים גמישות מרבית בבחירת שעות הלימוד והמחירים שלנו מעולים".

מדוע, למעט הסיבה שאתה מומחה בתחום, בחרתם לפתח את הרשת בשיטת הזכיינות?

"במדינות מפותחות רשתות מזכות בתחום השירותים מהוות כ-30% מכלל הרשתות. אחד הענפים החמים ביותר הוא ענף הלימודים. בישראל פועלות בתחום השירותים פחות מ-10% מכלל הרשתות המזכות, ואת הרשתות המזכות בתחום הלימודים אפשר לספור על אצבעות יד אחת. הסיבה לכך היא, שניהול רשת מזכה בתחום השירותים הוא מאוד מורכב. אין כאן מוצר שאפשר להתחבא מאחוריו, המוצר הוא השירות וכדי לספק את השירות ברמה הגבוהה – חייבים להקפיד על כל מרכיביו, לרבות השירות עצמו, צוות העובדים, תהליכי העבודה, יעילות ואיכות, מחיר ועלות, שיטות קידום, נגישות וזמינות ועוד.

"ניהול רשת מזכה בתחום השירותים מצריך מקצועיות גבוהה מאוד. רוב הרשתות שפועלות בישראל בתחום השירותים אינן מודעות לכל זה, או שאינן מסוגלות לספק לזכיינים ערך אמיתי. יחד עם זאת, אם אתה באמת יודע לספק ערך ללקוחות הקצה שלך וערך לזכיינים שלך, אין שיטה טובה יותר לניהול רשת בתחום השירותים משיטת הזכיינות. הסיבה לכך היא שהמרכיב האנושי הוא אחד המרכיבים העיקרים ואין דרך טובה יותר לגייס ולשמר את האנשים הטובים ביותר כפי שמאפשרת שיטת הזכיינות. זה נכון במיוחד בתחום שלנו. בזכות שיטת הזכיינות טיוטורז תצמח ביעילות ובמהירות ותסייע ליותר ויותר תלמידים".

האם זה קשור לניסיון שלך בזכיינות?

"לא וכן: לא – בגלל שאם לא הייתי חושב שזכיינות היא הדרך האולטימטיבית לפיתוח של טיוטורז, הייתי מחפש אסטרטגיית צמיחה אחרת. הזדמן לי המון פעמים להגיד ללקוחות שלי ששיטת הזכיינות לא מתאימה להם, למרות ההתעקשות של בעלי הרשתות האלו; כן – בגלל הניסיון והידע שלי. אני יודע היטב מה נדרש לזכיינים וכיצד צריך לעבוד איתם כדי ליצור מצב אמיתי של WIN-WIN".

כיצד פועל מודל הזכיינות של טיוטורז?

"הצלחנו לבנות את מודל הזכיינות הכי אטרקטיבי בשוק. ההשקעה הנדרשת להקמת מרכז לימוד טיוטורז מתחילה מ-200 אלף שקל, כאשר הזכיין זקוק רק למחצית מזה כהון עצמי. החזר ההשקעה הצפוי – כשנתיים. אחרי תקופת ההרצה, כאשר העסק מגיע למהירות שיוט, הזכיינים שלנו יכולים להרוויח 25-30 אלף שקל בחודש ויותר".

מי הוא הזכיין האולטימטיבי של טיוטורז?

"קודם כל אדם שאוהב ורוצה לעבוד עם ילדים, מאמין שהוא יכול להשפיע ולשפר את עתידם, ומבין איזו אחריות הוא קיבל. בנוסף, הוא צריך להאמין בעקרונות שאנחנו מאמינים בהם, לרצות לצמוח מקצועית ועסקית ולסייע לצוות העובדים שלו להתפתח. אנחנו לא מחפשים משקיעים. אנחנו מאמינים שזכיין צריך לעבוד בעסק ולחיות אותו, ולכן בנינו מודל זכיינות מאוד נוח. בזמן שבתחום ההסעדה 50% מהעסקים נסגרים תוך שנתיים, רשתות אופנה קורסות ופדיונות הקניונים בירידה, תחום החינוך רק עולה. אנחנו מציעים כרטיס כניסה לתחום בתנאים מאוד נוחים.

"יש לנו מודל גם לאנשי עסקים או בעלי ניסיון ניהולי עשיר, שיכולים לרכוש חבילה שמאפשרת הקמת 2 או 3 מרכזי לימוד. ההשקעה שלהם תגדל בהתאם ויחד עם זה יגדל גם הפוטנציאל העסקי בזכות יתרונות לגודל מהם יוכלו ליהנות".

מה הזכיינים מקבלים מהרשת?

"כמי שעוסק 18 שנים בזכיינות, אני יודע שברוב המקרים הזכיינים נכשלים בגלל 3 סיבות עיקריות: הראשונה, חלק מהרשתות לא בוחרות זכיינים מתאימים ומוכרות זיכיון לכל מי שמוכן לשלם דמי זיכיון. הסיבה השנייה: חלק מהרשתות לא מכשירות את הזכיינים כמו שצריך ו'זורקות' אותם לקרב בלי שעברו אפילו טירונות בסיסית. הסיבה השלישית היא, שהרשתות לא תומכות בזכיינים.

"דמי הזיכיון הנמוכים שקבענו נועדו לממן את עלויות הקליטה של הזכיין ולא מעבר לכך. לנו אין שום פיתוי למכור זיכיון לאדם לא מתאים בגלל שממילא אנחנו לא מרוויחים ממכירת הזיכיון, ואם נמכור זיכיון למי שלא מתאים – רק נבזבז את הזמן ואת המשאבים שלנו לשווא.

"כמו כן, ללא הכשרה מקיפה של שיטת הלימוד הייחודית שלנו, שיטות העבודה והשיווק, הזכיינים פשוט לא יוכלו להתחיל לעבוד, לפחות לא כפי שאנחנו מצפים מהם. לכן גם בתחום הזה אין לנו אפשרות לזייף. דבר נוסף הוא התמיכה השוטפת: הכנת חוברות לימוד, שכלול מתמיד של שיטות העבודה, שיטות שיווק, שיטות מכירה, הכשרות מקצועיות, שיווק רשתי ומרכיבים נוספים המהווים אלמנטים קריטיים להצלחה. לנו ברור שלעשות את כל זה ברמת הסניף יקר ולא משתלם, ולכן נעשה הכל ברמת הרשת ונאפשר לסניפים ליהנות מכך. במודל הזיכיון שלנו רק כאשר הסניפים מרוויחים, אנחנו כרשת נוכל להרוויח".

נשמע מעולה. מה תוכניות הצמיחה שלכם?

"בשנת הלימודים הקרובה נקים את הסניפים הראשונים כאשר עד סוף 2019 אנחנו מתכננים להקים 30-35 סניפים. כעבור שנה נכפיל את המספר הזה. התשתיות שיצרנו מאפשרות לנו לקלוט, להכשיר ולאחר מכן לתמוך בעשרות זכיינים. יחד עם זאת, בשום אופן לא ניתן ליעדים המספריים שלנו לפגוע בסטנדרטים הגבוהים להם אנו מחויבים, ולא נתפשר על איכות הזכיינים. בניגוד לרשתות שמחפשות להרוויח ממכירת זיכיונות, אנחנו מסתכלים לטווח ארוך. בשנתיים הראשונות נשקיע ברשת יותר מ-2.5 מיליון שקלים.

"יצרנו הצעה הכי אטרקטיבית בשוק הזכיינות, על מנת למשוך את היזמים האיכותיים ביותר שיחד איתם נפיץ את הבשורה ונעזור לכמה שיותר מתלמידי ישראל. לפי הערכות של הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה, שוק המורים הפרטיים נאמד על יותר ממיליארד שקלים, אך רוב השחקנים שפועלים בו הם דגיגים קטנים. אנחנו מגדירים את השוק הזה כאוקיינוס הכחול, אולי בין האחרונים שנשארו בישראל. אנחנו נהיה כריש באוקיינוס הכחול הזה".

תגובות